《推销接近与洽谈》课件.pptVIP

*****************课程目标和学习重点掌握推销接近的技巧了解推销接近的重要性，学习有效推销接近的方法，建立良好的人际关系。学习谈判和洽谈的策略掌握谈判的基本流程，学习如何有效地沟通，引导客户做出决定。提高顾客满意度了解顾客需求，提供优质服务，建立长期合作关系。购买动机与需求分析了解客户需求客户购买产品或服务的真正原因是什么？分析客户动机客户希望从产品或服务中获得什么？识别客户痛点客户面临哪些问题或挑战？推销接近的3大要素11.准备充分提前了解客户，分析需求，做好方案准备。22.建立关系积极沟通，真诚互动，展现专业素养。33.抓住时机选择合适的时机，有效表达，吸引客户注意力。有效开场的关键技巧友善问候以积极的态度和真诚的笑容，向客户表达问候。引人入胜的开场白用与客户相关的主题或问题来开启对话，引发客户兴趣。积极倾听注意倾听客户的回应，并表现出对他们关注点的重视。挖掘客户潜在需求主动倾听认真倾听客户的描述，发现他们未明确表达的需求。观察客户的行为，注意他们对产品或服务的反应。引导提问提出开放式问题，引导客户谈论他们的具体情况和目标。引导客户表达他们的想法和感受，例如“您希望通过使用这款产品来实现什么目标？”分析需求根据客户的描述，分析他们的真实需求和潜在需求。将客户的表面需求与潜在需求联系起来，了解他们的深层动机。提出解决方案的技巧明确客户需求了解客户面临的具体问题，以及他们希望通过解决方案实现的目标。展示专业知识根据您的专业知识和经验，向客户提供有效的解决方案，并解释其可行性。提供案例佐证分享成功案例，展示解决方案的有效性和可信度，增强客户的信心。强调解决方案的价值突出解决方案带来的利益和优势，帮助客户理解其价值和重要性。建立顾客信任和好感真诚的微笑真诚的微笑可以传递友好和亲切感，让客户感受到您的友好和善意。专业着装得体的着装可以提升您的专业形象，增强客户对您的信任感。积极倾听认真倾听客户的需求和想法，表达您对客户的尊重和重视。真诚互动积极与客户互动，建立良好的沟通和交流，增进彼此的了解。应对常见的顾客反对价格太高明确价值，引导客户关注产品价值，而非价格。突出产品优势，对比竞争对手，展示性价比优势。质量不确定展示产品认证，提供可靠的质量保证，提供免费试用，引导客户体验产品质量。展示用户案例和正面评价。没有需求了解客户需求，提出解决方案，展示产品能解决客户的具体问题，提供优惠和增值服务，提高产品吸引力。没有时间提供灵活的预约方式，简化购买流程，提供便捷的线上支付，提供个性化的解决方案，提升客户体验。掌握洽谈的基本流程1建立联系积极主动，打破沉默，营造轻松氛围。2明确需求深入了解顾客需求，细致倾听，耐心引导。3提出方案提供专业建议，展示产品优势，解决顾客疑虑。4促成交易引导顾客做出决定，达成一致意见，完成销售目标。掌握洽谈的基本流程是顺利完成销售的关键。从建立联系开始，通过细致沟通了解客户需求，并提供有效的解决方案，最终引导客户做出购买决定，实现双赢。引导客户做出决定确认需求再次确认客户的需求，确保解决方案满足其期望。展示价值突出解决方案的优势，强调其带来的价值和益处。消除疑虑积极回应客户的疑问，消除其顾虑，建立信任关系。创造紧迫感强调行动的重要性，营造紧迫感，推动客户做出决定。提供选择为客户提供清晰的选项，方便其做出选择。成交后的后续服务1建立良好关系持续跟踪客户需求，及时解决问题，定期联系，保持沟通，提供增值服务，提升满意度。2收集客户反馈积极收集客户的反馈意见，了解他们对产品和服务的评价，不断优化改进，提升产品和服务质量。3维护客户忠诚度建立完善的客户关系管理系统，定期回访，为客户提供个性化的服务，留住客户，打造品牌忠诚度。高效沟通的技巧积极倾听认真聆听客户的需求，并给予适当的回应，例如点头、眼神交流等。清晰表达用简洁明了的语言表达您的观点，避免专业术语或过于复杂的表达方式。感同身受站在客户的角度思考问题，理解他们的感受，并表达您的理解和支持。建立关系通过真诚的沟通，建立与客户之间的良好关系，增加客户对您的信任和好感。处理顾客异议的方法11.认真倾听仔细聆听客户异议，理解其背后的原因和顾虑。不要打断或争辩，保持耐心和尊重。22.同理心回应表达对客户感受的理解，并进行积极的回应，让客户感受到你站在他们的立场上思考问题。33.提出解决方案针对客户异议，提供具体的解决方案，并阐明其益处，消除客户的疑虑。44.保持专业和自信始终保