销售团队建设与管理.ppt

市场划分市场划分的基本方式：按区域划分——区域型销售组织模式按产品划分——产品型销售组织模式按客户群划分——客户型销售组织模式思考：作为一家珠宝销售公司，我们应该如何划分我们的市场？销售团队体系规划的“六步法”01薪酬制度人员编制02设计目标内部组织03市场划分单击此处添加正文。确定流程内部组织内部组织要完成的两项基本工作是：设计销售组织架构制定职位说明书设计销售组织结构实践制定职位说明书实践销售团队体系规划的“六步法”01薪酬制度人员编制02设计目标内部组织03市场划分单击此处添加正文。确定流程增加一个销售人员意味着什么固定底薪及相关福利招聘、培训费用增加管理者的管理精力投入行政支持人员的工作量甚至人数增加办公面积、配套设备及办公费用增加沟通成本增加，整体效率可能降低工作小时计量法明确销售业绩目标推算所需不同类型客户的数量估算单位销售时间估算单位服务时间估算事务性工作时间反推财务校正销售人员编制设计实践销售团队体系规划的“六步法”01薪酬制度人员编制02设计目标内部组织03市场划分单击此处添加正文。确定流程薪酬制度设计的基本原则确保公司的利润目标具备市场竞争力具有激励性和鼓动性兼顾“唯我独尊”和“阳光普照”有助于提高员工忠诚度销售人员薪酬的组成部分底薪销售业务提成单项特别奖金综合奖金其他奖励销售人员薪酬设计实践（二）训练销售人员销售人员培训体系培训种类培训对象培训目标培训时机入职培训新进销售人员熟悉公司制度和业务流程掌握基础产品知识和销售技巧完成最初的业务实习入职1-3个月内在职培训在职销售人员了解最新的公司和市场信息强化产品知识和销售技巧分享业务活动中的成功案例日常例会定期举行（高频率）外部培训（部分）在职销售人员获得更新的销售理念和技巧与其他地区的同行分享经验奖励优秀的销售人员厂商培训日程定期/不定期举行（低频率）入职培训的主题公司教育公司介绍企业文化规章制度参观公司认识同事添加标题业务流程柜台接待流程展示准备流程缔约流程发货流程售后追踪流程添加标题销售技能珠宝专业知识货品产品知识销售基本技巧添加标题入职培训的形式封闭式集中培训岗位实习晨会和夕会在职培训的形式定期集中培训A实战模拟演练B晨会和夕会C外部培训的形式厂商培训外聘讲师培训实施流程分析培训需求制定培训目标选择培训讲师实施培训选择培训对象评估培训效果编制培训教材培训效果评估添加标题初级阶段：评估培训的现场感受添加标题起步阶段：评估学员记住了多少添加标题发展阶段：评估学员的行为改变添加标题成熟阶段：评估培训的投入产出比添加标题通过培训后的现场打分实现添加标题通过培训后的相关考试实现添加标题通过培训后的现场巡访实现添加标题通过培训后的绩效分析实现（三）管理销售人员销售团队建设与管理课程目标通过本课程的学习，学员将能够：了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点课程日程导言规划销售团队体系招募销售人员训练销售人员管理销售人员激励销售人员企业资源的价值评估思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？人的价值你有什么样的员工，就会有什么样的顾客。员工顾客人团队的价值在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢？……蚂蚁军团良好团队的七个特征明确的团队目标资源共享不同的团队角色良好的沟通共同的价值观和行为规范归属感有效授权销售团队的现状分析请您思考：销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？请将这些事情或问题写在《学员手册》上。销售团队常见的六大顽症销售人员懒散疲惫销售动作混乱销售人员带着顾客跑销售团队“鸡肋”充斥好人找不来，能人留不住销售业绩动荡难测领导者常见的观念误区公司草创之初，万事百废待兴……添加标题市场变化太快，只能随机应变……添加标题业务实在太小，完全没有必要……添加标题员工无法依仗，只得亲力亲为……添加标题人才寥寥无几，难过大海捞针……添加标题老总实在太强，谁做都不如他……添加标题……添加标题问题背后的原因剖析010203销售活动的管理控制不足团队体系规划不当销售人员系统训练不足关于员工的思考流