证券实战营销技巧.ppt

销售计划与达成的关键（销售漏斗）有数量才有质量如何确保足够的目标客户如何把目标客户变成准客户如何把准客户变成客户如何管理现有的客户市场客户目标客户推进客户成交客户客户管理机构客户和个人客户之比较01机构法人02决策时间较长03客户关系多重04往来金额较大05产品设计复杂06售后服务要求强07需要营销团队营销08个人VIP09决策时间较短10客户关系简单11往来金额较小12产品设计较简单13售后服务较简单14客户经理单兵作战客户自动倍增的十八大来源单击此处添加小标题缘故关系法——缘出事业第一步单击此处添加小标题电话行销——深耕加广播全方位营销单击此处添加小标题交叉销售——用第三只眼睛看客户单击此处添加小标题陌生拜访法——随时随地交换名片单击此处添加小标题十三一——借机接触和交流单击此处添加小标题转介绍——客户自动倍增良策客户自动倍增的十八大来源目标市场法——找到合适自己的细分市场01添加标题职团开拓法——善用团队的力量02添加标题优质服务法——营造客户再次购买的机会03添加标题聚会参与法——到人多的地方找客户04添加标题交换名片法——重复利用客户资源05添加标题举办讲座法——专业展示吸引客户06添加标题制定批量定期回访VIP客户计划服务VIP客户，提高手续费收入：——VIP客户之需求：专业的投资咨询与尊贵感————专业的投资咨询与尊贵感来自于过原话的投资产品（product）专业的投资理财顾问服务（people）独立且舒适的理财销售空间（space）——根据投资者需求提供一对一的投资咨询服务讲座策划要点01细节决定成败：事先的精心策划是金融专业投资类讲座成功的关键。02会场选择、客户对象选择、邀请函发送和确认03演讲人和主持人的确定、服装礼仪。04演讲主题、幻灯片的反复推敲。05提问的设计和话术应对06课后问卷的设计、小礼品、VIP免费停车等细节07现场气氛烘托勤学勤变勤做客户自动倍增的十八大来源报纸资讯——主动进攻大客户客户挖角法——从竞争对手处竞争购买名单法——大量获得客户联络信息网络交流法——牢记互联网的财富群体开拓法——行业协会、旅伴、寺庙、俱乐部、客户家中等培养教父法——写下二十个教父名单销售循环图转介绍的威力寻找客户成交客户提供服务约访客户发现需求设计方案转介绍转介绍转介绍的优点转介绍比其他方法更容易获得有潜质的准客户可信度强，销售成功率高客户的从众心态获得再次转介绍的机率高业务员所受拒绝的可能小建立成熟的目标市场60%中意你的为人23%觉得他们的朋友需要10%信赖你的公司7%其他推介的缘由建立影响力中心添加标题认同证券投资添加标题有亲和力添加标题认同证券经纪人行业添加标题热情、愿意帮助别人添加标题交往广泛添加标题有职业优势转介绍流程举例：感谢要求承诺引导记录示范“客户先生，感谢您——。像您这样的——一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要——，这样您可以——又可以——您放心，我一定——您看比如——”logo如何约访不同类型的中高端客户

——努力争取赢得面谈现场约访（网店，社区营销、商圈营销）电话短信、信函（卡片）网络约访（邮件、QQ、MSN、飞信等）其他将现有客户分类分群是成功营销的第一步熟客不熟客总体客户基础积极自主客保守白领阶层小额投资人保守退休族邀约客户见面的电话流程添加标题我是谁：感性，热情添加标题建立信任：谈关系，赞美添加标题目的：好处，计划添加标题好处，制造热销气氛添加标题假设对方感兴趣添加标题跟进（2选1）利用短信邮件接近客户电子邮件该发送什么？何时发送？以客户的需求为依据关注客户现状擅用公司咨询为核心客户提供个性化服务销售人员在邮件营销中常犯的错误1发送对象不准确2没有定期回访3没有认真测试过邮件4给不同关系阶段的客户发送同一邮件5以自我为中心6不会站在客户的角度说明产品7邮件内容复杂，版面混乱面对面销售的原理和关键沟通：为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人和群体中传递，并且达成共同协议的过程。您认为沟通中会有哪些要素沟通是由双方组成你认为在沟通中自己说得多好还是对方说得多好为什么要发问问题是销售的关键所在添加标题问题将销售过程转化成购买过程添加标题问题揭露事实，问题和购买动机添加标题一切的销售都始于发问添加标题问的问题