市场营销新发展-92P.doc

[教学目的要求]1、全球营销的概念及基本内容2、绿色营销的概念及基本内容3、知识营销的概念及基本内容4、诚信营销的概念及基本内容5、关系营销的概念及基本内容6、网络营销的概念及基本内容[教学内容]第一节全球营销第二节绿色营销第三节知识营销第四节诚信营销第五节网络营销[引导案例―海选---开辟中国营销新方式]2006年以湖南卫视“超级女声”为代表的海选之风愈刮愈烈，甚至某些地级市在评选教师时也掀起了平民海选之风。海选的成功并不在于湖南卫视是首创，其标杆意义在于，调动了大众参与的积极性，娱乐融合商业元素的成功典型，为中国的营销导入了一种新的传播方式。思考题1．什么是全球营销？全球营销的营销战略、营销方式各有什么内容？2．何为绿色营销？怎样实施绿色营销？3．什么是诚信营销？企业如何开展诚信营销？4．什么是关系营销？关系营销如何实施？5．什么是知识营销？如何实施知识营销？6．什么是网络营销？网络营销怎样运作？[引导案例：“名人”与“商务通”的促销战]商务通和名人是国内著名的两家PDA产品产销商，两家企业在促销、人才、技术等方面展开了多轮激战，促进了我国PDA市场的繁荣和发展。一、促销与信息沟通二、促销组合及其策略三、影响促销组合的因素（一）促销的概念促销是“促进销售”的简称，也称为销售推广。它是指营销者运用一定的方式和手段，向目标顾客传递与商品销售相关的信息，使目标顾客认识、了解、信任和购买商品，以达到促进产品销售目的的一系列活动。（二）促销的特点1、促销的对象是目标顾客2、促销的目的是促成购买3、促销的实质是与顾客沟通，传递销售信息4、促销的方式是运用人员和非人员方式（三）促销的作用1、传递和沟通销售信息，让更多的目标受众知道和认识商品。2、诱导和刺激顾客的需求，使其产生购买欲望，增加销售量。3、突出商品特点，强化企业的优势。4、提高企业声誉，稳定和巩固市场销售。（一）促销组合的含义促销组合是指为实现一定的促销目标,在促销活动中使用的各种促销方式和工具的有机结合。它包括广告、宣传、人员推销、营业推广、公共关系等促销方式。（二）促销策略1、“推动”策略2、“拉引”策略案例介绍10-1：

“伊利”集团开辟湖北及东北市场策略第二节广告策略第二节广告策略第二节广告策略第二节广告策略第二节广告策略第二节广告策略第二节广告策略一、人员推销的含义及其形式二、人员推销的任务及其特点三、人员推销策略四、推销人员队伍的建设与管理（一）人员推销的含义1、广义的人员推销2、狭义的人员推销（二）人员推销的形式1、上门推销；2、柜台推销；3、会议推销4、电话推销；5、互联网推销案例分析：索尼公司的推销术（一）人员推销的任务1、收集市场情报，服务企业营销决策2、传播和沟通信息3、发现市场4、推销产品（二）人员推销的特点1、推销员与顾客可以进行面对面的交流2、便于推销员与顾客培养良好的人际关系和友谊3、推销员反映及时，便于提高推销效率4、费用开支较大（一）试探性策略（二）针对性策略（三）诱导性策略（四）公式性策略（一）推销人员的选聘、分工和培训（二）推销人员的评价与激励案例介绍：丰田公司严格的推销培训制度一、营业推广的含义与特点二、营业推广的形式三、营业推广的策略一、营业推广的含义与特点（一）营业推广的含义营业推广也称为销售促进，是指在目标市场中，为刺激顾客的近期需求而采取的能够对目标顾客快速产生激励作用，以快速促进营业额提高的促销措施。一、营业推广的含义与特点（二）营业推广的特点1、促销效果显著2、起促销的辅助作用3、会影响商品和企业形象二、营业推广的形式（一）营业宣传推广营业宣传推广指利用宣传直接促进销售。包括营业场所的装饰和布置；样品陈列和橱窗布置；商品试验与演示；提供咨询服务；商品知识宣传。二、营业推广的形式（二）营业销售推广1、对消费者推广的形式2、对中间商推广的形式3、对推销人员的推广形式三、营业推广的策略（一）影响企业营业推广策略的因素1、推广目标2、推广费用3、对象4、媒体工具5、时机与期限三、营业推广的策略（二）营业推广策略1．确定推广目标、对象、规模和费用2．确定营业推广的方式和工具3．确定最佳的推广途径4．确定推广的地点、时机与时间5、实施营业推广活动6、营业推广效果评价案例分析斯沃琪的胜利一、公共关系的含义与功能二、公共关系的特点三、公共关系的原则四、公共关系的活动方式五