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婚礼策划师销售技巧
篇一:婚礼谈单技巧
问题一:婚礼价格能便宜点吗?
一般新人都是进门就问:“这个婚礼多少钱?”“38888。”“便宜点吧!”很多新人连婚礼服务都没看完,只是看了个大概。新人没决定前之前,你谈价格肯定要吃亏。
分析:
首先婚礼销售不能说:“不能!”强烈的拒绝会让新人对你反感。当遇到这种问题的时候,婚礼销售要把新人的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判婚礼销售都会比较被动。此时钱在新人手里,而婚礼销售的优势是婚礼服务,因此婚礼销售要让新人充分了解婚礼服务。
任何新人来买东西都会讲价的,我应先绕开价格,让服务吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在新人面前太骄傲。
应对:
1.周期分解法
“小姐,这套婚礼服务卖72000元,一生就一次,很实惠了!”
“小姐,一个这么优惠的套餐加起来才38000元,物有所值啊!”
2.用“多”取代“少”
以某件东西比较,例如少买一件大衣啥的,这个样子不妥,会让新人觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。问题二:我认识你们老板,便宜点,行吗?
分析:
其实新人说认识老板,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。应对:
婚礼销售可以这么说:“能接待老板的朋友,我很荣幸”承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来店里这件事,我一定告诉老板,让老板对您表示感谢!”就可以了。
问题三:老顾客推荐也没有优惠吗?
分析:
千万别宰老顾客推荐的朋友。当老顾客的朋友提出优惠的时候,婚礼销售不能直接拒绝。有些婚礼销售会说“您是老顾客推荐的更应该知道这里不能优惠!”这样就把新顾客给打击了,新顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击新人对婚礼公司的好感。
应对:
首先要把面子给新顾客,让新顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您和朋友一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有优惠的话,我申请一下”就可以了。
问题四:你们家的婚礼品牌几年了?我怎么没听过啊?
分析:
第一个问题,婚礼销售可以直接回答她,但第二个问题婚礼销售怎么回答都不对,因为只要
你回答了第二个问题,新人会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到这个问题婚礼销售要引导她。
应对:
先反问新人“您什么时候注意到我们的婚礼品牌的?”没听说的新人大多会回答“今天刚注意到。”婚礼销售即可讲一句“那太好了,正好了解一下。”直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。
问题五:我再看看吧
应对:
按照四个方面找出婚礼服务的优势,这四个方面分别是:1、自己有,别人没有的东西;2、自己能做,别人不愿意做的事情;3、自己做的比别人更好的东西/事情;4、自己的附加值。
问题六:与朋友讨论“你觉得如何?”
新人跟朋友一起来,新人看完婚礼样片感觉不错,于是转头问他的朋友:“你觉得如何?”这时候,如果朋友说可以,新人二话不说,立即签单;如果朋友说不好,新人肯定不会签单,掉头就走。
分析:
遇到这种问题,一些婚礼销售会直接向新人的朋友介绍婚礼服务,把注意力放在新人朋友身上,也有的婚礼销售会夸赞新人朋友的美貌与气质,进而让她认同婚礼服务。
应对:
其实这个时候夸赞新人的朋友是正确的,但不夸美貌与气质,而应这样说“小姐,您好有眼光,您看一下。”大多新人的朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了。
但有时候新人的朋友也会说:“我没眼光。”这时婚礼销售就可以顺水推舟:“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?”以半开玩笑的语气让新人及其朋友都倍受称赞。
篇二:婚礼策划人员在婚庆谈单技巧
婚礼策划人员在奇谈婚庆谈单时候的技巧
在与新人的沟通中,很多新人会问我一个敏感而又重要的话题:这场婚礼要花多少钱?在我亲身接触的婚礼中,婚庆服务费用大体可分为以下三种:普通型(6000元以下)、时尚型(6000—10000元)、豪华型(10000元以上)。
事实上,很多的婚庆公司在与准新人第一次见面时,就能给出一个具体的价格,大体的模式是:主持+摄影摄像+布景+车队……=XXXX元人民币。
在五年前,或许我也会使用这种模式;但是在个性张扬的今天,在婚礼形式丰富多彩的今天,这种公式化的模式显然不能满足婚礼的需要。确定婚礼主题、内容、具体项目、人员配备之前,我真的不知道一场婚礼会花费多少钱!我曾经策划主持过没有使用任何一件常规道具的主题婚礼,花费不过千元;也曾主持过数万元的婚礼盛典。在我看来,适合新人的才是最好的。
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