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烟台大学谈判与推销技巧期末考试复习题及参考答案--第1页

谈判与推销技巧A2022秋复习题

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一、单选题（每题3分，共10道小题，总分值30分）

1.一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ－1600K还是LQ-1800呢？”

这是（）

A、请求成交法

B、选择成交法

C、总结利益成交法

D、假定成交法

正确答案:B

2.在国际商务谈判时，强调把人和事区分开来“”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价

值观的是()

A、中国人

B、朝鲜人

C、美国人

D、拉美人

正确答案:C

3.法律人员主要负责谈判的内容是

A、同权利与义务的平衡

B、交货

C、产品性能

D、风险划分

正确答案:A

4.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是

A、立场型谈判

B、让步型谈判

C、原则型谈判

D、价值型谈判

正确答案:B

5.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是

A、多听少说

B、证明式发问

C、诱导式发问

D、协商式发问

正确答案:B

6.既理性又富有人情味的谈判类型是

A、让步型谈判

B、软式谈判

C、原则型谈判

D、立场型谈判

正确答案:C

7.一开始就让出全部可让利益的让步方式是

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A、坚定的让步方式

B、果断的让步方式

C、初始让步方式

D、一次性让步方式

正确答案:D

8.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是

A、纯风险

B、投机风险

C、政治风险

D、市场风险

正确答案:B

9.积极有效的聆听意味着诚心倾听顾客说话，它还包括（）

A、应付顾客，以不至于冷场

B、注重细节，注重弦外之音，及非语言符号

C、作为推销人员，不得不进行有效的倾听

D、让顾客觉得自己被在意

正确答案:B

10.对谈判进行评价最主要的方面是

A、经济利益

B、信誉

C、稳定的交易关系

D、拥有信息

正确答案:A

二、多选题（每题3分，共10道小题，总分值30分）

1.约见的主要方法有

A、当面约见

B、信函约见

C、电话约见

D、委托约见

正确答案:A,B,C,D

2.形成信息沟通障碍的主要原因有（）

A、文化背景差异

B、心理因素差异

C、性别差异

D、家庭条件差异

E、职业或受教育程度的差异