项目一 IT产品分销渠道的选择与设计管理.pptx

项目一

IT产品分销渠道的选择与设计管理

IT产品销售与服务管理

学习目标：

1.了解IT产品分销渠道的模式；2.熟悉分销渠道的设计管理。

1.1分销渠道是什么

分销渠道是指当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。

任务1IT产品分销渠道的模式发展

分销渠道的概念可以从三个要点理解：

1.分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或者用户。销售渠道作为产品据以流通的途径，就必然是一端连接生产，一端连接消费，通过销售渠道把生产者提供的产品或劳务，源源不断地流向消费者。在这个流通过程中，主要包含着另种转移：商品所有权转移和商品实体转移。

2.分销渠道是一组路线，是由生产商根据产品的特性进行组织和设计的，在大多数情况下，生产商所设计的渠道策略充分考虑其参与者——中间商。

任务1IT产品分销渠道的模式发展

3.产品在由生产者向消费者转移的过程中，通常要发生两种形式的运动：

(一)作为买卖结果的价值形式运动，即商流。它是产品的所有权从一个所有者转移到另一个所有者，直至到消费者手中。

(二)伴随着商流所有发生的产品实体的空间移动，即物流。商流和物流通常都会围绕着产品价值的最终实现，形成从生产到消费者的一定路线或通道，这些通道从营销的角度来看，就是分销渠道。

任务1IT产品分销渠道的模式发展

1.2分销渠道的模式主要类型

1.直接分销渠道

直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。直接分销渠道的形式是：生产者——用户。直接渠道是工业品分销的主要类型。

任务1IT产品分销渠道的模式发展

直接分销渠道的具体方式

●订购分销。它是指生产企业与用户先签定购销合同或协议，在规定时间内按合同条款供应商品，交付款项。一般来说，主动接洽方多数是销售生产方，也有一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。

●自开门市部销售。它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或商业区。也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前。

●联营分销。如工商企业之间、生产企业之间联合起来进行销售。

任务1IT产品分销渠道的模式发展

2.间接分销渠道

间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。

间接分销渠道的典型形式是：生产者-批发商-零售商-个人消费者。现阶段，我

国消费品需求总量和市场潜力很大，且多数商品的市场正逐渐由卖方市场向买方市场转化。与此同时，对于生活资料商品的销售，市场调节的比重已显著增加，工商企业之间的协作已日趋广泛、密切。因此，如何利用间接渠道使自己的产品广泛分销，已成为现代企业进行市场营销时所研究的重要课题之一。

任务1IT产品分销渠道的模式发展

3.长渠道和短渠道

分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：

●零级渠道即由制造商直接到消费者。

●一级渠道即由制造商通过零售商到消费者。

●二级渠道即由制造商—批发商—零售商—消费者，多见于消费品分销。或者是制造商—代理商—零售商—消费者。

●三级渠道制造商—代理商—批发商—零售商—消费者。可见，零级渠道最短，三级渠道最长。

任务1IT产品分销渠道的模式发展

4.宽渠道与窄渠道

渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。

企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道，它一般适用于专业性强的产品，或贵重耐用的消费品，由一家中间商统包，几家经销。它使生产企业容易控制分销，但市场分销面受到限制。

任务1IT产品分销渠道的模式发展

5.单渠道和多渠道

当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道；在有些地区独家经销，在另一些地区多家分销；对消费品市场用长渠道，

对生产资料市场则采用短渠道等。

任务1IT产品分销渠道的模式发展

1.3IT产品的分销渠道模式

分销企业如何选择适合自己的分销渠道模式，这将根据这个企业所销售的产品类型、市场变化和客户真实需求而定。

IT行业分销渠道的主要模式如下：

●制造商——级代理商——二级代理——用户

●制造商——分公司——代理商——用户

●制造商——分公司——用户

●制造商——代理商——专卖店——用户

任务1IT产品分销渠道的模式发展

2.1设计IT产品分销渠道的必要性

随着互联网时代的到来，信息的公开化程度会越来越高，信息的传播速度越来越快，这样会引起市场竞争越来越激烈。分销渠道作为企业必不可少的外部资源，同样面临着市场巨变所带来的巨大压