销售人员初级培训课程(3小时).ppt

040301适当资料以解答反对理由---类比法；同类疾病，别人用这种药能治好，同样对你也一定有效；你可以假设患者的反对只是变相的要求你提供更多的资料。---举例、用典型病例的口碑是最好的解答。02回答质疑问题（Desire提升欲望）销售的基本流程回答质疑问题（Desire提升欲望）对方的反对理由---反对的理由显然不真实；有些反对购买的理由很困难因为他们确实是实情，而且很难回答。这时，最好的方法就是点头承认，但继续维持原有的谈话。先承认，然后在指出产品的优点胜过这些的理由。否定对方的反对理由---你相当确定对方并非有意识只是开玩笑。1234销售的基本流程回答质疑问题（Desire提升欲望）找出重要的反对理由：先调整你自己的态度，千万不要与患者争辩、争吵；千万不要对患者的反对理由表示轻视；某些常碰到的反对理由事先需做好标准答案。销售的基本流程销售的基本流程5、达成产品交易（Action建议行动）完成销售，积极收尾。（1）突出好处：重申业务的好处和特点。（2）抓住机会：要善于捕捉用户购买的欲望。（3）当用户犹豫不决时，用“二选一”的方法结束销售。-------“王姐，您是准备今天来还是明天来？”--------“哦，李阿姨，您住在哪里？知道怎么坐车吗？”-------您需要帮您安排哪天的专家？-------您明天是上午有空还是下午有空？-------有病还是要早治疗，否则时间长了治起来就需要更多时间和花更多钱。怎样达成产品交易？销售的基本流程Stop6、有效结束电话—达成交易1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而会引起一些新的反对问题。2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了和准客户确认某些重要资料。6、有效结束电话—达成交易1、首先要感谢客户选择公司的服务。“汪先生，谢谢您对我们公司的支持，让我们有机会为您服务”。2、确认客户的基本资料。3、肯定强化客户的决定。“我已经为您登记开通此项业务了。”4、提供客户开户后服务咨讯。“您在使用中如有任何问题，可随时打10010咨询。”销售的基本流程

有效结束电话—未达成交易让自己保持正面思考的态度，如果座席代表因为准客户这次没有同意办理业务，就产生负面情绪，将会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心情及准客户的心情。现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时，如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做成生意。客户服务：建立长期客户关系。销售的基本流程AIDA销售流程AIDAAttention引发注意Interest提起兴趣 Desire提升欲望Action建议行动任意选择一种你认为适合电话营销的电信产品进行销售，注意销售流程的运用：

例如：秘书台、如意邮箱、炫铃等。角色扮演0102角色扮演成立优缺点分析小组客观及正面字眼详细先说出优点给予改善建议休息10分钟！?01最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。05电话营销是一种你来我往的过程03电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。02电话营销是感性的营销而非全然的理性营销04（看词传话游戏）沟通－－是传达和接收讯息的过程，有效的沟通能促进双方的了解。信息反馈沟通包括：言语沟通、非言语沟通。传递者接受者123什么是沟通？沟通的目的--是达成双方的一致性，消去彼此的差异、找出共同点、建立亲和力。也就是从心里达成共识。沟通的目的不是要让他人来认同我们的想法，也不是让别人照我们的意思去做。沟通的目的不是要想方设法的说服对方。沟通的目的电话营销中沟通的目的电话营销中沟通的目的：通过电话沟通直接促成销售，或成功预约客户，进而达成销售。---销售是感性的开始，理性的过程，感性的结束，冲动的购买，欲望的征服。如何完成这一系列的过程，就在我们的沟通中。电话沟通与一般沟通的区别语气86％语言14%身体语言55％语气38％语言7%1沟通有哪些障碍?2专业术语3目的不明4时间的限制5情绪状态6环境情景销售中的沟通LSCPA异议处理方法Listen细心聆听Share分享感受 Clarify澄清异议Present提出方案AskforAction要求行动销售技巧在电话营销中，用户最先接触和感知我们的是什么？