郑州日产销售九大流程.pptVIP

请求同意约定*请求客户同意商谈备忘。如果客户不接受这一商谈备忘，则：如果客户不接受这一商谈备忘，则：仔细听取客户意见，以便了解其犹豫不决或反对的具体原因。参照客户的要求在权限范围内调整商谈备忘。如果客户接受调整后的商谈备忘：转向成交转向成交行动准则18-22请求同意约定*如果客户不接受调整后的商谈备忘：21.请求允许让销售部经理参与修改这一商谈备忘。如果客户同意让销售部经理参与，则：22.修改商谈备忘使之在我方允许范围内适合客户的要求。如果客户希望有时间来审核这一修改后的商谈备忘，并择日再访问专营店，则：转向客户开发行动准则18-22STEP6．协商*运作方式:以小组为单位进行角色扮演（坐在展示厅商谈的型态）1目的:旨在引导客户道出真实需求的“沉默”演练2场景设定:展示厅3步骤：评估重点4观察者做出2点评价和反馈演练105STEP6．协商*场景设定：1.销售顾问角色对欲购买车种的客户角色提出商谈备忘（Quotation）2.客户角色不发一语约30秒，仔细观看商谈备忘的内容。销售顾问角色保持沉默。3.客户角色打破沉默，提出问题、感想或表示意见“大概就是这样吧”“希望能够再算便宜一点．．．”“比○○（竞争同业的车种）还贵耶”“办理贷款的话，每月要支付多少呢？”“我还没有具体考虑到这点”4.销售顾问角色避免与客户争论，应使用以下的响应方式，聆听客户角色的发言“谢谢”“您说的对”“是的，○○…”步骤：STEP6．协商*各组决定角色分配。销售顾问角色1名、客户角色1名、观察员角色、其它依据上述场景设定，开始角色扮演（2分钟）。依据下述评估项目，依以下顺序进行响应。观察员角色的感想（各1分钟）、客户角色的感想（1分钟）、销售顾问角色的感想（1分钟）。整体总结与评语（意见）。步骤：STEP4．产品介绍*与其它的小组讨论，决定6个方位中要分担哪些方位（每组1、2个方位）。由负责「1．右斜前方」的小组先展开说明。整体总结与评语（意见）。在小组使选出表演者（销售顾问角色1名、客户角色2名），进行准备。观察员的评语（意见）。12345STEP4．产品介绍*评估项目：（各1分。合计3分为满分）1.说明中有提到“优点”吗？2.说明中有提到“客户的方便性”吗？3.说明中有展现出对商品的自信吗？评估重点123总计Yes/No评估：销售顾问姓名STEP5．试车*提高客户对商品的信任和购买的欲望。关键词关键行为好处在客户决定了符合需求的车型之后，销售顾问应该提供体验的机会；在进行试车时，避免向客户进行细部的介绍，让客户亲自体验车辆的优越性能。如果客户的满意度和信任度能够提高，之后的协商过程也会变得顺畅，并对销售顾问有利。STEP5．试车*试车准备 →行动准则1-12销售顾问驾车 →行动准则13-16客户驾车 →行动准则17-20试车总结与询问 →行动准则21-27 使用表格?试乘试驾评估表??试乘试驾登记表?等４大准则试车准备*01040203试车邀请。销售顾问应对试车的车辆有信心，且主动邀请客户试车：“X先生，为了让您能够亲身体验(感受)我们这款车的性能、操控性及舒适感，我们特别为您安排试车活动。您试车之后就更知道这款车是不是合乎您的需求，如果有需要改善的地方请您不要客气的提出来。……”试车准备阶段注意事项：规划试车路线，使客户有足够时间来体验车的性能，熟悉并喜欢这部车。必须按照规划路线行驶，应确保行车安全。选择路长超过1000米，宽超过4米，车流量较少，平直的路面。或选择半径超过20米的场地或车流量较少，平直弯道公路。事先将试乘试驾路线图打印出来放在车内。行动准则1-12试车准备*试车车辆选择：选择一部接近（如果不能完全符合的话）已被客户确认的要求与愿望的车。依各地区市场的特性选择适当的车型车色，并加装好精品。车况保持最佳状况（每天一早依车况查检表切实检查试车车辆，务必保持最佳状况。每天一早清洁、整理试车车辆。定期保养维护，保持车辆性能处于最佳状况。车辆加贴试乘试驾贴纸；CD换碟盒中有CD，车内有脚垫。其它要求参照管理规范手册展车规范要求相关内容）5.试乘试驾的车头要向外停靠，有利于驶出去的方向。6.事前要准备饮品放在车内。7.试车车辆要保全险。8.客户必须持有国家规定的C级或以上的机动车驾驶证，才能亲自驾驶