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薪酬考核管理工具

高效的销售薪酬体系应该能让销售人员深切了解公司的真正目标，能让公司在销

售人员达到或者超越他们的业绩指标时，灵活地计算他们的奖金。在这当中，销

售薪酬体系的自动化，即根据企业的销售环境选择和实施相应的自动化管理工

具，将发挥十分重要的作用。本文分别阐述了三种销售薪酬管理工具的优劣，并

提出了如何选择的建议。

格雷厄姆（）深知，时刻留意自己的佣金提成情况，是多么地重要。她是

在小型招聘公司从事合法派遣人才的主任，她每月奖金多的时候足以出外度假，

少的时候则仅够支付账单，勉强度日。她说：“当你的薪水和提成挂钩时，你可

能这个月暴富，而下一个月则穷得叮当响。”落差如此大，难怪销售人员都时刻

留意自己的薪酬。

对于格雷厄姆来说，一张工作表就足以让她记录跟踪自己的提成情况。工作

表虽看似简单，但能够实现销售人员薪酬工具（，简称）的所有功能：让销售

人员及其管理者计算销售收益，向销售人员提供经济激励，让他们竭尽全力销售

现有的产品和服务，并巩固和充分利用客户关系。

“如果你能够计算并了解自己离目标有多远，这是个很大的动力，尤其是当

你刚刚开始将收入与提成挂钩的时候更是如此，这时候你突然发现自己并没有固

定收入。”格雷厄姆说，“工作慢慢上手之后，你会不断提高目标，不断改进

工作，在此过程中赚更多的钱。”所有这些数据，只要简简单单的一张工作表就

可以帮你追踪和管理。

销售激励工具帮助企业灵活地解决一些复杂的问题，比如，当员工达到或超

越其销售目标时，企业如何给他们付薪酬。这些工具还可以帮助产品及服务更快

地卖到市场上去，鼓励销售人员积极销售新产品，让销售队伍一心一意做销售，

而不是把时间精力花在“影子会计”上，也就是因为担心薪酬有出入而私底下记

录跟踪自己的收入。

“激励制度可以说决定着销售人员的行为，”公司的合伙人迪基（）说，

“有了合适的薪酬管理技术，就可以合理引导销售队伍的行为。这一点至关重要，

因为，把你的产品卖给市场和顾客的，正是他们。”

销售队伍的工作受很多因素影响，包括队伍的规模、交易量及销售计划等。

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企业在选择行之有效的销售人员激励机制时，关键是考虑它能否在企业所在的销

售环境下最有效地发挥作用。

“当你在讲销售人员薪酬工具时，你实际上谈的是如何激励销售人员，”研

究公司的研究总监斯威尼（）说，“管理层可以通过让员工更多地了解薪酬计

划，来合理地引导销售队伍，激励他们在适当的时候卖适当的产品。”

自主开发型工具：适用小型销售团队的薪酬管理

自家地方永远是最好的地方，而说到销售人员薪酬工具（），大部分的这些

激励工具都是企业在自家地方设计应用的。一家企业若是自行设计开发，这就意

味着它会结合利用和数据库来管理销售队伍的提成和奖金—前端用的是，后台用

的是数据库。

一般来说，自主开发的解决方案最适合销售人员不超过25人的企业。自主

开发的一个好处就是大量节省前期投入，而若由专业公司提供解决方案，则前期

就得花费10-30万美元。

不过，企业也得知道，自主开发解决方案会给公司的部门带来很大的负担。

数据库的功能有限，这使公司受到掣肘，公司还得安排内部技术人员编写大量的

程序。除此之外，系统上的掣肘会延迟新产品或服务推上市场的时间，因为公司

的部门不得不穷于应付相应的激励计划的更新工作，而若使用专业公司提供的解

决方案则不