软件企业的销售.ppt

第6章软件企业的销售管理导读：IT企业尤其是软件企业的销售行为大致可以分为两种类型：一种是面向消费群体，以市场活动为导向的市场营销行为（Marketing），另一种则是面向企业客户，以面对面的推介和咨询为主的推销行为(Selling)。通常我们所说的销售一词往往特指后一种面对面的推销行为。一个完美的销售过程应该是买卖双方相互交换利益的过程。这就是说，销售行为是买方和卖方双方参与并相互作用的结果。好的销售行为不但能满足顾客的需要，还可以使公司得到发展，是一个利益互换的过程。01026.1.1什么是销售6.1销售的基本概念通过合适的产品解决客户的问题，使客户满意。01通过解决客户的问题，与客户保持长期友好的关系，并以此不断创造新的销售机会。02成功的销售通常具备以下特征：6.1.2什么是成功的销售01通过完美的个人形象提供自身价值关注客户，以客户为中心-调整自己的行为模式信守承诺-了解客户的需求和需要0203好的销售人员要做到：怎样才能成为一个成功的销售人员6.2销售的流程一个完整的销售流程通常包括五个环节：建立联系、核实机会、调查详情、提供方案和完美结束。建立联系建立联系建立联系建立联系建立联系开始介入客户的购买流程。获得足够信息以保证所投入资源能得到回报调查客户基本情况以便价值的方案。根据用户需求提供解决方案。获得客户的承诺进入到销售的最后环节，最终的结束是客户购买产品或服务销售的准备工作对一个企业客户来说，企业里的成员通常有四种角色分工：资金审批者建议者技术专家使用者不同角色的客户会关心不同的问题，因此，销售人员应当仔细调查即将会见的客户属于上述哪一种角色，以便根据客户的具体情况设计自己的销售策略。自我介绍陈述来访目的吸引注意，获得关注礼貌寒暄销售的第一步是与客户建立联系。这一过程大致包括以下几个步骤：第一环节：建立联系公司的产品或服务是否能满足客户的所有需要？谁能作出最终购买决定？客户购买此项产品或服务的时间安排是什么？什么时候做预算？什么时候采购？确定客户是否需要或必须使用你的产品或服务。确定客户是否有资金预算。在这一环节中，销售人员要重点考察以下问题：6.2.3 第二环节：核实机会6.2.4 第三环节：调查详情6.2.5第四环节：提供方案在这一环节中，销售人员要注意的地方有：01把方案和客户的需求紧密联系起来。02强化客户对产品或服务的需要。03使客户参与其中。04宣传产品或服务对客户公司所带来的价值。05产品或解决方案演示。06有激情。07遵守提问规则。08巧妙答辩。6.2.6 第五环节：完美结束在销售过程的最后环节里，如何让客户尽快作出采购决定，签署协议，需要相当多的技巧和经验。助客户决定。 拟试探 议性结尾 项目小组的方式。 卑不亢，不过于自信，不优柔寡断。6.3微软的销售模式6.3.1销售模式的变化微软公司销售模式的转变主要体现在以下几个方面：从市场驱动到销售驱动的转变从产品销售到解决方案销售以客户为中心划分公司销售机构强化区域化管理全面关注企业客户市场6.3.2微软解决方案销售流程软件企业的销售不同于其他行为销售的特点主要在于解决方案的销售这一部分。微软公司针对解决方案的销售，专门提出了“解决方案销售流程”，这个流程包括前期准备工作和5个销售阶段。确定重点顾客/重点区域确认发现商机开发解决验证结束行为目标确认潜在的商机调查客户需求设计解决方案提出解决方案验证和确认解决方案得到认可、签订购买协议成功概率20%40%60%80%100%里程碑商机确认决策层支持方案提出方案论证赢得订单用户行为初步沟通，表达需求，策略变化高层支持，预算提供决策者支持，确认需求需求满足，口头认可签订协议微软解决方案销售流程