项目售前技能提升.ppt

控制紧张情绪生理舒缓法：肌肉放松，呼吸调适心理诱导法：回想喜悦，预演成功自我解脱法：放开自我，身心投入超量准备法：准备充分，大量演练01.02.03.04.伤不起的第一印象演讲的开场白设计课堂规则，调动参与的气氛简述大纲，引起兴趣简述课程收益，抛出利益点简述课程目标，明确学习方向简短的自我介绍常见步骤：好的开始-开场简洁、明快、通俗、有节奏感多用积极美好的字眼严谨，逻辑严密培训师的语言培训师的声音语调重音停顿语速结构化你的知识互动-结构化你对公司的认识公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况价格体系合作资源主要对手1、500强企业中甲方名单2、本地知名企业合作名单3、公司近三年合作甲方名单4、同类型工程甲方名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名单7、同行项目案例情况4、公司介绍必备技巧公司介绍的“三到”01业务讲到我们能做什么02实力谈到可以放心合作03案例说到有成功先例初次介绍的密码卖什么都不如卖自己想办法创造更多接触陪同介绍的“三讲”logo讲故事讲特色讲文化速度不合理太短？太长？04素材不合理细节太多，文字太多，概念太多，不准确05状态不合理没有自信，没有精气神，着装随意06定位不合理不是我们有多好，而是我们能为你做什么01内容不合理给谁讲？讲什么？配发材料？02时机不合理先讲？后讲？穿插讲？不讲？03公司介绍常见失误公司介绍常见误区我们是第一最优秀VS最合适？材料不更新2009版VS2011年一招鲜吃遍天统一版本VS个性化定制不让你讲怎么办？准备风险预案010203045、售前调研必备技能调研最关键问题是什么?调研需要怎样的人？调研要了解所有的情况吗？如何做调研计划和方案？5、售前调研必备技能售前调研与售后调研的区别目的结项关系合作时机可控计划程序深挖减边界写文档开会有套路风险较小目的签单关系配合时机随变计划机动速战找感觉跟进其它活动有经验风险较大售前调研的收获让客户认可调研者的业务能力随时给竞争对手制造门坎调研获得的信息足够让后续工作开展。服务器配置：CPU（型号、主频、内核）、内存、硬盘（有无SSD）、网卡、HBA、运行业务系统；应用业务系统：客户虚拟上准备运行的所有业务系统对服务器资源占用开销情况（CPU、内存、存储）；存储资源配置：服务器本地存储、网络存储NAS或SAN；网络拓扑结构：内外网结构及应用访问方式；1、服务器虚拟化桌面数量：满足多少云桌面需求；服务器：CPU（型号、主频、内核）、内存、硬盘（有无SSD）、网卡、HBA桌面应用：主要用于什么办公或教学应用场景及运行软件；存储资源配置：服务器本地存储、网络存储NAS或SAN；网络拓扑结构：内外网结构及应用访问方式；2、云桌面方物产品需求调研方物服务器虚拟信息采集表序号品牌型号CPU型号内核数内存硬盘容量运行业务系统数据存储现数据量占用大小每月增长量1联想RD640E5-2609V2*2颗2032G300G*3SAS网站本地OR存储设备0.5G20M234合计N台N颗N核NGNTN套NTNT注：如有存储设备请同样注明存储类型SAN、NAS容量等参数，请提供现网络拓扑结构。6、解决方案绝杀6、解决方案绝杀案例（一）某学校现拟建依托云计算虚拟化技术数字化校园数据中心，想利用现有服务器硬件资源设备完成建设减少投入成本。同时计划建设80点公共教学云桌面。5台联想R680G7CPU：XeonE7-48071.86GHzCPU颗数：4内存：32GBECCDDR3硬盘：300G*4SASRAID：RAID52台联想RD830CPU：XeonE5-26092.4GHzCPU颗数：2内存：32GBDDR3硬盘：300G*4SASRAID：RAID52台联想FCSAN540053005400：双控13*2TSAS5300：双控11*2TSAS6、解决方案绝杀案例（二）某企业计划建设50点办公云桌面。请问我们应该如何设计规划。6、解决方案绝杀方案不在于多，而在于精，在于创新版式创新概念创新产品介绍方式创新提供超出30%客户预计的需求解决方案，体现你的专业提供明显优于竞争对手的优势分析解决方案该什么时候出招售前工作阶段提交解决方案名称作用初步接触公司白皮书让客户了解公司实力初