销售中沟通与谈判.ppt

谈判中容易犯的十大错误*01在谈判开始前就有先入为主的认识和想法02不知道对方谁有决定权03不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力04谈判的目标不具体05未能巩固自己的位置和观点06对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序07未能让对方先发盘08忽视了谈判的时间和地点等要素09当谈判进入死结时轻易放弃10不知道何时该结束谈判四种谈判结果*买卖双方都满意业务伙伴关系可以长久发展卖方满意，买方不满意买方有上当受骗或被操纵的感觉，业务关系出现问题双方都不满意，相互信任不复存在，将来不可能再进入合作关系买方满意，卖方不满意卖方感到吃了亏并力求将来扳平，业务关系出现问题销售人员客户WinWinLoseLose怎样在谈判中建立信任？*1)不要打断对方，少说多听2)尽量使用开放式和探究式的问题 -您能否在技术要求方面告诉我更多的信息？ -您的意思是…...？3)确定明确,具体而且现实的谈判目标4)不要一味批评对方，应求共存异5)避免使用刺激性的字眼，如“不公平”，“不合理”等6)避免发脾气，责备，个人攻击等负面行为7)记住不同的人有不同的谈判风格不同谈判方法的比较*对手 目标 出发点 手段 态度 立场 做法 协议 方案 坚持 表现 结果

软式谈判、硬式谈判、原则式谈判在下列方面各有不同的理念和表现:

利用原则式谈判达成通盘协议1做大陷饼法expandingthepie2滚木法log-rolling3交易补偿法trade-offs4减轻代价法costcutting5搭桥法 bridging谈判中的第一条准则*记住:所有的谈判结果都是妥协,所以:永远不要在谈判开始时先建议妥协选择一个高起点开始,但是建立在对客户市场竞争情况的了解上先搞清楚三种条件*CBA很容易接受有条件接受不可谈判准备进入谈判的方法建议:*列出谈判的要点列出轻重缓急列出自己的目标确定谈判底线确定初始要求确定谈判论据要点010302040506顶线底线底线顶线目标点目标点甲方(买方)乙方(卖方)高低$2500$1500$1000$1800$1600$2000**销售中的沟通与谈判沟通的障碍沟通的技巧销售谈判6步法3种谈判方式的区别5个黄金准则沟通者誓言*01无论我是否同意您的观点，我都将尊重02您，给予您说出它的权力，并且努力理解您03的观点、感受和事实，同时04将我的观点更有效地与您交05换，并且以积极的心态期06待您的答复和行动。三个层次的沟通障碍*倾听障碍理解障碍认同障碍沟通的漏斗*我所知道的我所想说的我所说的他所听到的他所理解的他所接受的他所记住的他所想听的100%90%70%40%10-30%而且他还会向别人转述…...因此，您应该：重述、重新组合，多提问!如何有效地倾听你的客户？*陷阱不耐心自己夸夸其谈急于打断或反驳对方无声代表默许原则在客户讲话时保持沉默，并让对方把话讲完。重复你所听到的内容。澄清信息及不明之处。有效地使用停顿和沉默对谈话进行总结使用眼部接触如何理解客户的回答？*事实(F)销售高手往往能准确地判断客户的回答与说明，并从中寻觅商机！客户的回答和说明观点(O)感情(S)如何判断客户的回答？*01事实02观点03失误04凭观点05选择06凭感情归纳07听到/看到08失真如何有效地表达？*明白你的听众及其风格，以调整你的内容和形式语气肯定而不夸张简单，明了，直接组织充分和有效的证据你客户动机与目的背景观点倾向表达的信息表达的方式谈判的6步法*010203040506建立谈判战略开始谈判建立理解和信任讨价还价结束谈判准备*