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公司销售目标考核计划

一、考核目的

1.确保公司销售目标的顺利达成，通过明确的考核机制，激励销售人员积极拓展业务，提升销售业绩。

2.客观、公正地评价销售人员的工作表现，为薪酬调整、晋升、奖励等人事决策提供依据。

3.发现销售团队在工作过程中存在的问题与不足，以便针对性地进行培训和指导，提升团队整体销售能力。

二、考核主体

公司销售部全体销售人员，包括销售经理、销售主管及一线销售人员。

三、考核周期

1.月度考核：每月初对上月销售人员的业绩及工作表现进行考核，及时反馈销售情况，以便调整销售策略。

2.年度考核：每年年初对上一年度销售人员的整体业绩及综合表现进行全面考核，作为年度奖励、晋升等重要决策的依据。

四、考核指标及权重

1.销售业绩指标（70%）

销售额完成率（40%）：实际销售额与月度/年度销售目标的比值，体现销售人员对销售目标的完成程度。

新客户开发数量（15%）：考核期内成功开发的新客户数量，反映销售人员拓展市场的能力。

客户订单平均金额（15%）：考核期内客户订单总金额除以订单数量，衡量销售人员挖掘客户价值的能力。

2.销售行为指标（20%）

销售拜访数量（5%）：考核期内销售人员对潜在客户和现有客户的拜访次数，体现销售人员的工作积极性和努力程度。

销售报告提交及时性与质量（5%）：销售人员需按时提交销售报告，包括销售进展、客户反馈等内容，考核报告的提交是否及时以及内容的完整性、准确性。

客户满意度（10%）：通过客户问卷调查、回访等方式收集客户对销售人员服务态度、专业能力等方面的满意度评价，反映销售人员与客户的沟通及服务能力。

3.团队协作与执行力指标（10%）

团队协作配合度（5%）：主要由销售团队成员互评及上级评价，考核销售人员在团队项目中的协作意识、沟通能力及对团队目标的贡献。

销售任务执行情况（5%）：根据上级安排的销售任务，考核销售人员的执行力度和完成质量，确保销售策略的有效实施。

五、考核方法

1.数据统计法：对于销售业绩指标中的销售额完成率、新客户开发数量、客户订单平均金额等可量化的数据，通过公司销售管理系统、财务数据等进行统计核算。

2.问卷调查法：针对客户满意度指标，设计专门的客户满意度调查问卷，定期向客户发放并收集反馈数据。

3.上级评价与同事互评法：销售行为指标中的销售拜访数量、销售报告提交及时性与质量，以及团队协作与执行力指标中的团队协作配合度、销售任务执行情况等，由上级主管根据日常工作观察进行评价，同时结合团队成员之间的互评结果进行综合考量。

六、考核流程

1.月度考核流程

数据收集（每月第1个工作日）：销售管理部门负责收集销售人员上月的销售业绩数据，人力资源部门负责协调各部门收集销售行为指标及团队协作与执行力指标相关数据。

自我评价（每月第2个工作日）：销售人员根据考核指标对自己上月的工作表现进行自我评价，并填写《月度销售目标考核自评表》。

上级评价与审核（每月第3-4个工作日）：销售主管及经理根据收集的数据及日常观察，对下属销售人员进行评价，并审核自评结果。如有异议，与销售人员进行沟通确认。

结果反馈与沟通（每月第5个工作日）：上级主管将考核结果反馈给销售人员，双方进行沟通，肯定成绩，指出不足，并共同制定改进计划。

2.年度考核流程

年度数据汇总（每年1月第1-5个工作日）：销售管理部门和人力资源部门分别汇总销售人员上一年度的月度考核数据及年度新增考核数据（如年度总销售额、年度新客户开发总数等）。

自我评价与述职（每年1月第6-7个工作日）：销售人员进行年度自我评价，并准备述职报告，向销售团队及上级领导汇报一年来的工作成果、经验教训及下一年度工作计划。

综合评价（每年1月第8-10个工作日）：由销售部门负责人、人力资源部门负责人及公司高层组成考核小组，结合销售人员的年度述职、月度考核结果、年度业绩数据等进行综合评价。

结果公示与沟通（每年1月第11-12个工作日）：年度考核结果进行公示，如有异议，销售人员可在规定时间内提出申诉。考核小组对申诉进行调查处理，并将最终结果反馈给销售人员，沟通职业发展规划等事宜。

七、考核结果应用

1.薪酬调整：月度考核结果直接与当月绩效奖金挂钩，根据考核得分确定绩效奖金系数。年度考核结果作为下一年度薪酬调整的重要依据，考核优秀者给予较大幅度的薪资提升，考核不合格者可能面临薪资下调或岗位调整。

2.奖励与惩罚：对月度考核成绩突出的销售人员给予现金奖励、荣誉证书等；年度考核排名靠前的销售人员除获得丰厚的年终奖金外，还将获得国内外旅游、培训深造等机会。对于连续多个月或年度考核不合格的销售人员，将进行警告、罚款、降职甚至辞退等处理。

3.晋升与发展：在同等条件下，年度考核优秀的销售人员在晋升、岗位轮换、担任关