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四、打破“冷场”局面的产品体验■让顾客参与进来，你就成功了一半※引导顾客体验应把握的几个方面：1、时机正确2、站在顾客利益的角度引导体验3、遭受拒绝后，先给顾客解压，后询问原因案例（顾客正在打量一双鞋）导购：“先生，这是我们刚上的新款，感觉怎么样？”（无效的产品介绍）顾客：“哦……”导购：“喜欢的话您可以试穿一下。”（错误引导）顾客：“我先看看。”（目光转移至另一款产品）导购：“先生这款也非常不错，您试试脚感非常好。”（苍白的产品介绍能激起顾客的兴趣吗？）案例顾客：“呵呵……”导购：“先生，买些就是要试的，要不怎么知道好不好？”（导购有些着急，再次要求体验，只是方法不对）顾客（犹豫）“……我在看看其他的吧。”导购：“哪行吧，您再看看有没有喜欢的”（导购无奈，败下阵来，自我放弃）顾客：“……”（转了一圈走了）实战分析导购措施两次机会，因他“说错了话，做错了事”当顾客产生兴趣时导购应通过有效讲解激发客户兴趣，引导体验时机不对，连续两次遭到拒绝后应先帮客户解压，善于运用引导体验四步曲：刺激兴趣；引导顾客发现卖点；引导体验；帮客户解压。案例实战演练导购：“先生，这是我们刚上的新款，您看它的线条非常有个性”（刺激兴趣）顾客：“嗯，是的”导购：“鞋不光是穿给自己的，还要给别人看，您说是吗？你放在地上到两米的地方看看，线条会显得更有时尚个性”（引导顾客发现卖点）顾客：“……”（进一步刺激兴趣，开始比划）导购：“先生，鞋子不光要看款式，还要看脚感舒不舒服，您请这边试穿一下……”顾客：“我先看看”（顾客拒绝，马上解压）导购：“是的，买鞋是需要多比较，这样才能买到更适合自己的，您今天买不买没有关系，关键是看是否适合才是最重要的，你说是吧？来，这边请……”顾客：（犹豫一下）“……我再看看其他的吧。”导购：“也行，您看看有没有更好的，您是不是想选一款正式一点的？”顾客：“嗯，是的。”1导购：“哦，那这边有两款非常不错，您来看看”2顾客：“……”（拿起来打量）3导购：“这款比刚才那款正式多了，并且看上去非常大气，您试一下脚感也非常舒4服。”5顾客：“我想要系鞋带的。”6导购：“哦，看来您经常出席正式场合，您看看这一款，既稳重大气又很有档次感，7您试一下……”8顾客：“……”（开始试穿，体验成功）9顾客不是被你说服的，是被他自己说服的10案例01让顾客的手脚动起来02交互使用提问和“绘图”，刺激顾客的体验效果：1、不仅需要行为的体验，还需要思维03和感觉的体验。04发问让顾客点头说“是”的问题05导购不能只唱独角戏，顾客只有参与06进来，才能找到说服他自己的“感觉”。让顾客说服他自己的体验技巧四、打破“冷场”局面的产品体验在同一款产品上做足功夫需把握要点：1、抓住顾客需求当顾客有异议，不要随便转移，要有能力改变顾客的观点当顾客坚持自己观点时，要询问原因，针对性推荐随便符合顾客和转移产品都是不负责任的表现，在同一款产品上做足功夫能够有效的赚取顾客的信任。在同一款产品上做足功夫（医生开药）四、打破“冷场”局面的产品体验五、排除异议，建立信任■为什么你处理异议的效果总是那么差？※为什么顾客的异议那么多？1、表明对产品有兴趣，处于自身利益的考虑和购买习惯。2、市场上产品越来越丰富，选的的空间大。3、导购不够专业，能力欠佳。※处理异议的效果差的原因：1、缺乏信任2、“做错事，说错话”在找打（在广元）如何避免被即将成交第三者顾客否定：不要急躁反驳