经销商销售的策略模式.pptVIP

乐意在销售业务员的产品上动脑筋、想办法乐意业务员在店内外张贴广告P0P，并阻止他人毁坏和别的厂家覆盖业务员的广告乐意配合业务员的店面促销活动乐意按时结款，甚至会为业务员垫付别人的应收款乐意向业务员透露有关市场信息和介绍销售机会容易谅解业务员的疏忽和过失最终，乐意与业务员合作。这会使业务员在他这里感到轻松、愉快。长此下去，他会信任业务员、信任公司、信任公司的产品，而业务员也为自己创造了一个身心愉快的工作环境单击此处添加小标题有效进行销售工作的责任单击此处添加小标题学习销售技巧、提高销售能力的责任业务员的基本工作DCBA先期市场调查制定销售计划经销商的开发新客户的开拓访问E日常访问F接受订货访问交货收回货款售后服务与总公司联系销售报告销售分析、销售统计影响业务员销售业绩的因素该领域的市场潜量：指该市场的可能的购买潜力，即包括人数、金额、数量该领域的工作负荷：由于各领域的顾客数量、分布状况、交往方式及服务需求不同，地理特性一样，要取得相同的销售量，需要不一样的努力程度业务员的经验：经验可以指导业务员找对的时间、对的推销对象、用对的方式去接近、展示、说服顾客，达成交易业务员的努力程度：业务员是否在扎扎实实地做销售工作公司在该领域的经验：指企业对该领域过去所投入的时间、努力、口牌、知名度，可以用该领域的市场占有率作代表公司对该领域所提供的资源：即企业对该领域的市场调查资料、促销活动，对消费者、经销商所作的激励措施，乃至于各种销售工具的支援影响销售业绩的因素尽管很多，但业务员本身的动机、工作努力及经验仍是主要的。因为，“销售活动最重要的组成要素是人”。失败业务员的通病手中拥有的客户数量不多抱怨、借口特别多依赖心十分强烈安于现状半途而废对推销工作没有自豪感不遵守诺言容易与顾客产生问题企业市场开发行为特性6、企业是否尝试过与竞争对手比较运输和包装方法？没有，他们干他们的偶尔公司时刻监督竞争对手，并力图提供更高、更强、更与顾客友好的服务7、企业的运输体系和程序与顾客的接受体系和程序是否相容？不，从不考虑添加标题他们互相配套添加标题我们确信两者在绝大多数情况下很好地相容添加标题8、企业怎样考虑其库存水平，库存是如何管理的？对此无专门的政策库存由剩余空间和总成本控制的存在着库存政策来提供一个已知的经过计算的顾客服务水平9、企业是如何处理顾客抱怨的？我们临时处理对有关的抱怨进行分析并系统地处理有处理抱怨的政策以确保不再发生抱怨。我们努力做到零缺陷10、企业是否经常评价对顾客的服务，并不断地改进？单击此处添加小标题没有，从来没有单击此处添加小标题我们判断服务不完善的地方，但不系统单击此处添加小标题我们一直努力改善对顾客的顾客判定标准：其中：回答（1），得0分；回答（2），得1分；回答3，得2分。15－20优秀10－14良好5－9一般0－4差双赢销售模式PART1厂家给经销商造成风险厂家产品的质量存在问题厂家调价，致使市价低于经销商当初的进货价厂家的广告或营销方式被指责为违法，产品形象受损，导致经销商的投入得不到应有的回报有些厂家不善于控制货流和价格，致使个别经销商窜货或降价倾销，“掠夺”其它经销商的市场厂家供货不及时，致使经销商投入浪费厂家没有兑现或及时兑现所承诺的广告费、奖金等厂家“过河拆桥”，寻求能给厂家支持更多的经销商，老经销商打下的江山白白送人一些厂家在经销商遇到问题和困难，需要厂家支持时，却千百方百计地推卸责任，服务不到位，等等了解经销商的要求厂家对经销商的业务政策制定经销商对利益的考虑包括：经营利润率经营难度（市场需求）厂家支持与服务水平厂家的管理水平（市场控制力）厂家的长期承诺资金需求和付款方式，等具体来说，经销商的动机包括:——销售额和利润——更快的货物周转、更高的商品流转速度——商品具有吸引力（商品的价值、品种齐全、时兴、流行、廉价供应、优先权）——竞争的欲望（对竞争对手的妒忌、不让竞争对手获益、不让竞争对手居优先地位）——吸引购买力强的消费者——重新赢得被夺走的客户——保持老客户——赢得新客户——健康：不因索赔而恼火；由于供货方的合作而不必消耗、分散太多的精力——价格和折扣——降低费用：办公费用、人员费用等01——技术上可靠的产品（没有人愿意当试验品）02——尽可能不让客户没有购货就走了，即备齐所有需求的商品03——认识市场空白，并从中获利04——因势利导，旺季的兴隆给自己带来收益，等二、厂家如何制定销售政策厂家在制定业务政策时要考虑满足经销商这些方面的要求：