反对意见话术.pptVIP

课程大纲新人育成展业快乐THANKS接触面谈的时候注意要点〔1〕见面的起初要多顺着客户，千万不要一上来就发生争论；〔2〕采取认同的方法，认同客户的心情但并不等于同意他的观点。第一页，共十九页。1、我对保险不感兴趣〔缓和反问法〕处理—〔先确认〕您当然不需要对保险感兴趣。只有那些担忧自己孩子将来读书时没有充足的学费而耽误孩子前程的人才会对保险感兴趣；只有那些害怕自己也遗传上一代家庭曾经发生过的重病的人才会对保险感兴趣；还有那些不愿意将来只靠一点微薄的退休金来养老的人才会对保险感兴趣。如果您现在对我说您对保险有兴趣的话，我还会请教您为什么会对保险产生兴趣的？第二页，共十九页。2、我们已经保过了处理—〔先认同〕这太好了，如果我碰到的客户都象您一样有保险意识就好了。不知道您是什么时候投保的？保单的内容调整过没有？你的寿险参谋有没有为您做周年保单检视？其实保险需求是随着家庭结构及经济状况的变化而不断变化的，况且不少象您这样买过保险的人都了解去年买的衣服再过几年肯定不适宜了，保险也一样，所以专业的保险销售人员一定会为客户做周年保单检视，今天这样一个时机，如果您不反对，我可以为您免费做次保单检视？第三页，共十九页。3、我不相信保险，保险没用〔实例分析法〕处理——〔先同意〕是啊，其实也有很多人都不相信保险，所以很多人都不买，但是很多人看到别人生病住院赔到钱了，他们才相信，这还不晚；很多人看到别人三年六年到期拿钱了，他们才相信，这就亏了；还有真的出事了才希望有保险，那才晚了。您说是吗？第四页，共十九页。促成中反对意见处理话术第五页，共十九页。--促使成交的时候--注意要点〔1〕您要尽量确认这是客户最后一个问题了，当处理完以后马上紧跟促成动作，绝不要等待客户的下一个拒绝。〔2〕让处理拒绝与填投保单同时进行，一步一步推向最后成交。〔3〕客户此时的拒绝是希望您再推他一把，让他有个购置的理由，因此态度要委婉，言辞要坚决，坚持就是胜利。〔4〕促成阶段更多表达的是动作，而不是言辞。第六页，共十九页。1、保险公司倒闭了怎么办？〔直接法〕处理—〔先赞扬〕您这个问题提得好！保险法有规定：如果保险公司被依法撤销或宣告破产，其卖出的人寿保险合同及公司的准备金，必须转移给国家金融监管部门指定的寿险公司接受，所以这也不是您一人担忧的事情，国家不会让成千上万的保户受损失的。〔你看雷曼兄弟倒闭政府不管；但AIG政府一定扶持〕第七页，共十九页。2、我想与ⅩⅩ公司作比较〔转化成可以解决的问题〕货比三家不上当，我想您一定是这么想的，不知是不是我有哪些方面让您不满意〔没有啊〕，是这样子的，纯粹的产品是没有好坏之分的，不同的就是公司及我们这些业务员所能提供的效劳。在国家的统一监管下，每个公司的险种，只是内容各有侧重，回报客户的利益都差不多。就象工商银行、交通银行和农业银行他们储蓄方式稍有不同，但利率都是一样的。但是业务人员的专业素质及公司的行销模式决定了客户所能获得的效劳好坏，我们公司NBS行销模式以及对我们业务人员的严格筛选可以保证您获得的效劳及保障方案是最适合您的。第八页，共十九页。3、我没有钱买保险处理—〔将拒绝转化成问题〕您真会开玩笑。您的意思是不是没有多余的钱买保险？其实如今绝大多数人都缺钱用，这正是我要来看你的原因，我不是来让你花钱的，而是教您怎样省钱的…况且我们这份保险方案是专门为你设计的。你看〔迅速切入保险产品〕第九页，共十九页。4、我有熟人在保险公司那很好啊！一般情况下，中国人做事总是找熟人，不晓得他有没有要求您向他购置保险。我的很多同事都有一种担忧，因为保险签署的是一份合同。万一将来在保单上或理赔上有什么不满意的地方，不好意思向熟人拉下脸来。而您对我这样的生人就不用顾虑，如果我做的不好您马上可以投诉我，您说呢？第十页，共十九页。5、我有社保的呀！没错，我的很多客户都是有社保的，不过他们没有人认为光靠社保就能保障他们的将来因为社保只相当于内衣啊，穿着内衣到处跑是很没平安感的哦〔有外衣才能保暖避寒〕第十一页，共十九页。6、我的钱足够应付你这些保障了您说的一点都没有错，我也从来没有疑心过您的经济实力。您想知道为什么现在许多象您一样有钱的人都争着买金额最大的保险吗？第一：他们是