销售团队管理原则.ppt

销售团队管理

培训效益使学员掌握销售团队管理之理念使学员熟悉销售团队管理之技巧揭示销售团队管理之原则剖析销售团队管理之四大迷思拓展销售经理的工作思路培训对象大型企业销售部经理、副经理集团企业销售部部长、副部长中小企业负责人、总经理、销售部经理/主管第一单元销售团队管理之理念销售团队管理现状销售团队管理的原则销售团队的定义01销售团队管理的四大迷思02迷思一:“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”。03迷思二:如何“变压力为动力，变能力为销售力”。04迷思三:“一放就乱，一管就死”。05迷思四:过分迷信金钱的奖励作用，将金钱作为唯一有效的激励手段。06一、销售团队管理现状四大迷思原因分析01销售主管的管理角色错位02销售队伍的心态调整与能力提升03销售培训的误区04销售表单、报告未能善加运用0501绩效管理02激励管理03行动管理04销售指导05销售代表心态管理二、销售团队管理的原则第二单元销售团队报酬体系建立报酬机制的原则报酬水准因素分析一、建立报酬机制的原则现实性原则01灵活性原则02激励性原则03吸引性原则04稳定性原则05相称性原则06指导性原则07DCBA企业的特征公司的经营政策和目标财务及成本上的考虑行政上的考虑E管理上的考虑F其他因素考虑二、报酬水准因素分析线性报酬是否合理？是否太高或太低？公司能否负担的起？分期及现金销售对公司收益及资金周转的影响，两者结合的比例应为多少？要支付不同或相同的佣金么？报酬计算的标准、方式是否容易理解？宣布或调整时如何宣导？技巧上有没有困难、障碍？是否需要在调整或拟定前，首先征询业务员及其他管理人员的看法？是否存在误解或阻力？调整方案、原因、影响等是否事先计划稳妥，并已经做好完整的纪录？……第三单元销售团队的培训输入标题为什么要对销售员进行培训输入标题输入标题输入标题培训销售员的流程和方法2销售员培训的时机销售员培训的内容14301销售业绩决定企业的成败02销售员在推销产品时同时在推销自己03磨练应付市场变化的能力04克服孤独05摆脱恐怖感和自卑感……一、为什么要对销售员进行培训二．销售员培训的时机新人刚刚工作时；新的工作或项目刚刚成立时；旧工作将采用新方法、新技术执行时；改进员工的工作状况时；员工在接触不同的工作时;现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时；当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时；……01人格的培养02知识的学习03销售技巧04心态三．销售员培训的内容培训需求分析01制定培训计划02培训形式03实施培训04四、培训销售员的流程与方法正确处理下属问题驾驭明星队员的技巧士气低落的原因销售人员奖惩办法责备下属的技巧引导有缺点队员的方法赢得下属的忠心防止销售队员老化的方法第四单元销售团队激励设法了解事情的全部真相权衡整个过程之后再做决定追踪执行后的效果采取行动，不可推卸责任一、正确处理下属问题二、驾驭明星队员的技巧树立起良好形象给与尊重富于成就感提出新挑战健全制度完善产品三、士气低落的原因01控制过严02工作标准不合理03管理水平低04工作评价不到位05缺乏沟通06没有工作地位07非公平对待缺乏对管理的信任缺乏工作认可薪金制度不合理才与用不匹配干好干坏一个样无安全感提升政策模糊不合理的区域设计不合理的配额士气低落的原因01奖惩架构：02奖励办法03惩罚办法四、销售人员奖惩办法