营销人员的基本素质.ppt

推销员应具备的素质了解他们在市场上所处的地位。

了解他们的主要客户是谁。

弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意。

搞到所有能搞到的关于他们的信息。

了解他们的价格。

了解他们的销售和产品情况。

摸清他们的软肋并以此为攻击突破口。

了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改进。

仔细听客户对你的竞争对手的评价。了解哪些方面？二、推销员应具备的素质切记：在介绍产品时，绝对不要贬低竞争对手！二、推销员应具备的素质如果你在拜访客户时，与竞争对手狭路相逢怎么办？(1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。

(2)要夸他们是不错的竞争对手。

(3)表现出尊重。

(4)显示出你的不同之处—买你的产品收益会更多。(5)强调你的优势而不是弱点。

(6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子。

(7)永远保持道德和职业素养。

销售中你对竞争对手了解得越多，对你的成交越有帮助，正所谓“知己知彼，百战不殆”。1举例：乔.吉拉德2二、推销员应具备的素质推销员应具备的素质顾客方面的知识了解顾客的购买心理和习惯性购买行为，能够分析出客户的购买心理。我们要卖给谁？MANWOMAN法则MoneyAuthorityNeeds财力（金钱）权力（决定权）动力（需求）WorthinessOrderNow!值得立即订购要有三倍于常人的耐力和意志力心理素质心理素质是指在推销过程中应具备的心理品质。卓越=平常人智商+超人的心理素质平庸=平常人智商+平常人的心理素质12二、推销员应具备的素质信心诚心爱心耐心热情心理素质二、推销员应具备的素质二、推销员应具备的素质信心“信心是推销员制胜的法宝”——乔.吉拉德全世界最伟大的推销员12推销员成长三角产品知识销售技巧自信心二、推销员应具备的素质乔治.赫伯特销售是信心的传递和激情的感染！谁能相信把一把斧子卖给美国总统布什？布鲁金斯学会：不是因为有些事情难以做到，而是我们失去信心，有些事情才难以做到！0102二、推销员应具备的素质01诚心02“销售”即“双赢”的艺术03“诚心”即“双赢”的保障二、推销员应具备的素质2018对手是用来战败或者消灭的，在战场上012019你可能认为很光荣，但是在生意场上打败022020客户，这对你来说却是一种灾难。032021——马里奥.欧霍文042022（世界十大杰出推销大师，德国）05二、推销员应具备的素质销售模式建立信任了解需求产品展示促成交易10%20%30%40%10%20%30%40%一般销售人员优秀销售人员4321模式顾客买的明白买的放心买的满意买的舒服买的有价值推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。——乔.吉拉德二、推销员应具备的素质推销员一定要以诚心寻求与客户的长期合作，切记：拿了钱就跑！成本：新/老=5/1盈利率：新/老=1/15日本著名企业家：江口03040201二、推销员应具备的素质01只要你真心实意的爱你的顾客，他们就不会02让你失望。03——乔。吉拉德爱心二、推销员应具备的素质举例：债券推销员举例：卡耐基的母亲要用爱心对待顾客；要热爱自己的职业，对自己的工作充满热情。二、推销员应具备的素质二、推销员应具备的素质250定律美国一位经济学家研究顾客之后认为，每位顾客的身后大致有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系。因此，赢得一个顾客就会带来一批潜在的顾客，得罪一位顾客也将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。耐心耐心是实现良好业绩的不二法则，没有耐心你将一时无成！工艺虽繁,不减其工,品味虽多,不减其物壹贰二、推销员应具备的素质二、推销员应具备的素质热情对每一个销售人员来说，热情是无往不利的。当你用心、灵魂信赖你所推销的东西时，其他人必定也能感受得到。——玫琳凯.艾施01我一直深信热忱是销售成功的最大02要素，也是唯一要素。03——弗兰克.贝格销售的成功来源与你的热情！二、推销员应具备的素质AIDMA法则M-记忆比较(Memory)????????I-产生兴趣(Interest)AIDMA法则D-激发欲望(Desire)A-引起注意(Attention)A-购买成交(Action)营销人员的基本素质目录一、推销人员的职责二、推销人员应具备的素质三、推