营销业务综合培训.pptxVIP

营销业务综合训练;营销模式

组织建设

管理模式

实务介绍;营销组织建设一般流程;目录;分销组织运作能力分析指南;分销组织运作能力分析指南;组织职能设计;目录;组织结构设计;现代营销部门由多种组织方法：

基于地理区域的市场营销组织

基于市场或客户为基础的市场营销组织

基于产品和品牌管理的市场组织

混合性营销组织;区域式组织;产品式组织;顾客式组织;混合式组织;大区总经理;各项管理规范;目录;;目标管理过程;制定营销目标计划;计划与预算体系;目标的分解;各级工作计划;渠道开发计划（示例）;宣传促销计划表;人员培训计划表;考核内容及方式;有效的薪酬管理;薪酬水平确定

市场相关行业水平

企业实际赢利

不同的市场发展阶段

具体岗位要求

确立基于团队效率的激励机制

整体目标实现决定分值和提成比例

其他激励手段运用

（深造、培训、表彰、晋升、奖品等等）

;目录;业务流程设计;管理工具制定---编制工作表格;降低营运费用;强化资金流管理;强化信息流管理;强化物流管理;销售管理分析;目录;销售人员遴选及培训;主要培训内容;营销培训方式;客户顾问（业务员）的管理1;3、过程管理

掌握信息：

（是否去了该去的地方是否见了该见的人是否干了该干的事）

辅导

（传教士、教练员、策划家、救火员）

调整和控制

（目标与结果偏差、行为纠正、政策调整）;过程管理的意义和方法;4、考核与激励

考核要素

（公司客户顾问考核指标与标准）

激励类别

（公司佣金激励与荣誉激励方式）

5、学习与技能开发

营销队伍团队

学习型营销人员与学习型团队

内部信息与知识、经验的共享

;营销团队建设;营销管理骨干的培养;营销重点问题及实战案例研讨

——价格策略及实战

;目录;常用的价格策略;心理定价策略

整数定价，“一分价格一分货”的感觉，提高商品形象。

尾数定价，产生大为便宜的感觉。

分级定价，产生货真价实、按质论价的感觉，容易接受。

声望定价，基于质量、品牌、性能、渠道、服务差异等。

招徕定价，价格诱饵吸引顾客，带动其他商品。

惯性定价，如??常生活中的饮料、大众食品等。;产品组合定价策略

产品大类定价策略

任选品定价策略

连带产品定价策略

副产品定价策略;价格调整策略

价格折扣策略

1、现金折扣2、数量折扣（累计、非累计）3、职能折扣

4、季节折扣5、推广折扣或折让6、以旧换新折让

促销价格策略

1、季节性削价2、心理折扣3、削价促销

（商品质量好、削价幅度适度、种类要恰当、数量要合理、计划性和针对性）

地理定价的策略

1．产地价格（FOB）2．到岸价格（CIF）3、成要加运费价格（CF）4．分区运送价格5．?运费补帖价格;价格调整常用技巧;价格体系的维护管理;价格战现象;价格战的本质透视;明确自己的战略定位

是总成本领先

还是差异化战略；

具备战略条件（WHO）

品牌形象、产品质量达到业内较高水平，并得到目标顾客认同。

以新产品上市作为先导和后续手段

有一定的生产规模、先进的生产装备

有一流的管理水平

强大的自我配套能力

较低的负债率;什么时间（WHEN）

产品成长期

市场成长空间大、易扩大销量和份额

市场容量大、对抗小；催熟市场、易共赢

作大蛋糕

竞争手段各异、易共生

行业成熟期

市场稳定、零和博弈、代价高、收益小

什么产品（WHAT）

一般来说，只有价格需求弹较大的产品;规避价格战战略;经营层面上应对价格战;

操作层面上打好价格战

;家电行业价格战的认识;案例讨论;营销重点问题及实战案例研讨

——促销与导购

;目录;现场导购的重要性;注意

;;产品与顾客的互动;掌握购买心理的促销要素;掌握购买心理的促销要素(续);促销工作的新模式;目录;终端展示要点;产品展示重要点;产品展示要点;介绍产品;加强产品与客户的沟通;产品证明展示;产品证明展示（续）;;;产品讲解操作要点;目录;;培养顾客的信赖感;建立信用最有效的方法就是多问多听。;让顾客开口的问题句式;导购操作要点;导购操作要点;不同客户的应对策略;不同客户的应对策略（续）;导购员的销售技巧1;导购员的销售技巧2;导购员的销售技巧3;顾客异议的处理;常见的反对意见与应对;恶意性异议：这些异议乃是将枪头瞄准你的反对意见。处理顾客侮辱的最佳方法，是置之一笑。;语言艺术技巧—询问的技巧;语言艺术技巧—回答的技巧;语言艺术技巧—送别的技巧