联想SMB销售六步.ppt

如何做好销售计划？Placeholder-presentationtitle|6April,2006Page*of581234简单实用针对优势突出黑洞(要具有实用性；是为了获取销售业绩)(没有必要太复杂；要点具备)(能够突出自己的产品、服务优势)(必须有很强的针对性；具体面对某个客户)经典案例呈现Placeholder-presentationtitle|6April,2006Page*of58案例呈现对比选择案例惠普、三星、联想不要害怕客户比较和对比；客户往往是在对比中加强认识的；关键在于针对客户需求点，做有针对性的策略要找到客户的关注点；找准竞争对手的弱点；利用自己的优势，展开攻势特别需要突出联想的优势；……重要启示：客户需要采购，但是在惠普、三星、联想之间反复比较，拿不定主意；首先找准了客户的需求点……然后突出联想的可操作性……最终选择了联想案例要点第二步：

怎样建立客户关系？目录：做好客户关系有哪些益处？应当建立朋友型的客户关系？怎样搞好客户关系?怎样给客户留下好印象？如何说好开场白？引导客户的要点做好关系有哪些益处？Placeholder-presentationtitle|6April,2006Page*of5801一是，公司的利润能够得到保障02二是，后续的附加需求比较多03三是，特别是朋友型的客户，会帮助推荐其他客户04四是，关系好的客户有着持续的购买需求05五是，能够在一定程度上降低公司的销售成本经典案例呈现Placeholder-presentationtitle|6April,2006Page*of58案例呈现(东方博杰）后续购买U盘案例要点跟客户关系非常好购买U盘,指名需要联想购买企业产品，卖价都是告知成本，价格客户来自定；甚至都要求帮助买火车票重要启示：销售，就是在不断寻找理由和借口；要给客户一个长期保持关系的理由；牢固的客户关系，是靠帮助可以提升价值，而换回来的；多考虑一些客户情感方面的需求；牢记：一次关怀两次实现；……应当建立朋友型的客户关系？Placeholder-presentationtitle|6April,2006Page*of58朋友型的客户关系不断增强服务客户的能力着眼长期合作的客户关系换位思考：能帮客户什么把客户当作朋友看待让自己企业更规范、正规提升技术、服务水平不能同流，怎能交流；不能交流，怎能交心；不能交心，怎样交易；怎样可以搞好客户关系？Placeholder-presentationtitle|6April,2006Page*of58主要工作1.感情培养3.恰当、适当1.1关系需要走动；感情需要培养1.2客户成为朋友，需要适当麻烦1.3多关注客户的家人3.1把握分寸，不必刻意3.2一定要用心，例如送给客户的小礼品3.3帮客户做些力所能及的事（定机票、车辆等）2.兴趣、爱好2.1一定要了解客户的兴趣、爱好2.2投其所好，做些工作（喝茶、体育…）2.3培养自己多方面的兴趣、爱好给客户留下良好印象？Placeholder-presentationtitle|6April,2006Page*of58良好的印象礼仪、仪表的准备确定指标工作计划/预算绩效测定/奖惩开场白的准备，是销售准备中最重要的部分准备良好的开场白信心准备资料准备经典管理工具呈现Placeholder-presentationtitle|6April,2006Page*of58管理工具呈现京湘通的开场白要点说明应对新客户的开场白—我们是联想北京行销服务商-应对老客户的开场白—此次拜访我们是做一个回访应对前台的开场白我们是联想服务商做问卷调查，有礼品送……引导客户的要点？Placeholder-presentationtitle|6April,2006Page*of58朋友的身份、专家的角度01X02X03X04自身定位05附加价值06引导客户07+08来帮客户解决问题的09不做暴利，做长久考虑10除了产品，还能帮客户什么？11可以借助联想品牌12目录：为什么客户需求是重点挖掘需求的三板斧怎样用提问挖掘需求挖掘需求的一些小技巧为何要用心倾听到底我们要听什么

怎样挖掘客户需求？经典案例呈现Placeholder-