销售管理的瓶颈和对策(图搜天下).pptVIP

中国医药业超竞争时代的销售管理2009·成都搜狐E定位傅明武有关中国医药产业的昨天、今天、明天……01前30年0270亿03600家04后30年0510000亿064700家13000家07再30年08？亿09？家？家“超生”之后：“超竞争”机遇01各显神通02超生03问题危机04洗牌05超竞争06适者生存07“超竞争”的6力竞争模型行业内的竞争强度替代品竞争能力进入/退出壁垒客户砍价能力供应商砍价能力政府、政策的压力个个彪悍皆是行家模仿少研门槛极高加速洗牌多数企业成为全国性强龙部分企业几个企业暂时因某种优势存在成为区域/专业性地虎关、停、并、转少数企业“集中度”意味着：“转型”谈何容易GMPGSP沉没成本中小企业几个企业01如何大？02如何强？03少数企业04部分企业05多数企业06如何保持？07如何卖个好价钱？08趋势不可逆转，你准备好了吗？收入来源花钱大头医药企业不可外包性资源命门处销售管理是医药企业的核心资源销售管理，瓶颈所在缺乏真正有效的过程管理手段/工具，就不能称之为销售管理！结果考核各种报表飞行检查大会小会杀鸡儆猴绩效激励执行力=按时间、按要求完成任务每个人，每天，把每件事(按要求)做完！“3每”法则：销售管理的最直观评估简单的迷，不简单的答案每个人，每天，都按计划拜访了每个客户吗？谁能给我管理的翅膀？在某个高度，制约生产力发展的是生产工具1.分布在各地的销售人员工作时间都在岗吗？2.今天拜访了几个客户？3.远处的客户有人在维护吗？4.督查人员走后销售人员工作还在继续吗5.领导在不在都一样在做事吗6.我了解了员工真实的勤劳程度吗？7.销售人员在按照差旅计划做事吗？8.销售人员是在分头做事还是扎堆聊天？9.一个月后、二个月后、半年后松懈了吗？10.所谓的超级业务员“兔子”天天在睡大觉吗？11.新产品是真的不受欢迎还是没有认真推广？…………远程管理如何实现？信息时代，不再是小米加步枪长久以来，西方制药企业无不极端重视销售环节的过程管理（当然也极端重视IT新技术的应用），而中国企业则凭借激情、人海、模仿、带金打开一条血路。但从长久发展来看，缺乏过程管理的销售行为，缺乏每日跟进的销售管控是越来越脆弱的和失去竞争力的。用新的武器装备自己如何给管理插上翅膀——让管理幅度和深度无限延伸搜狐E定位技术原理(时间，位置)信息登录访问控制中心GPRS通信网络搜狐E定位之价值精确度高没有精度就不可能实现“线路管理”，没有线路管理就谈不上过程管理。搜狐E定位可以清楚显示街道乡村覆盖面广自有地图操作便捷物美价廉GPS定位可覆盖全国，搜狗电子地图逐级放大可到街巷村搜狐公司自有电子版权地图，不断升级，客户可长久放心，不存在租用‘盗版等风险不用购买服务器，不用安装客户端，使用方便，在线查询，界面方便自如，询速度快优惠成本价推广，轻松承受，性价比极高，投入小，效果大平台3大功能随时定位企业管理者可随时定位下属员工的当前所在位置。鼠标移动到标点，系统给出员工名称、定位时间及当前所在位置描述信息。轨迹查询企业管理者设定时间段，即可查询某个移动终端在最近三个月内的活动走向和轨迹，实现真正意义上的行程管理和过程管理。考勤报表企业管理者可以查看所有员工的历史考勤情况。详细考勤列表支持excel表格导出，方便企业的人员管理。登录界面随时定位、即刻知道：所有、部分、某个人员在全国、全省、全市的所在位置平台功能演示1.随时定位管理幅度得到突破性延伸早上不必先到公司开会集中再也不需要定时汇报所在地及时调度高效管理提高主管管理效率移动考勤：节省早会：取消定报：及时调度：随时查看：随时定位五大功效平台功能演示活动轨迹、即刻知道：所有、部分、某个人员在三个月内每天的活动轨迹路线2.轨迹查询轨迹查询五大功效控制好过程，才有好结果评估计划是否合理，是否落地执行分析工作线路设计是否合理监控、管理差旅费用的使用奖惩、任免有了更加科学的依据过程控制：计划落地：线路分析：合理差旅：评估员工：1.2.3.4.5.平台功能演示考勤报表考勤报表、适时掌控：所有、部分、某个人员全天全过程的所在位置考勤适时生成