销售目标分解与达成.ppt

SM11-销售目标分解与达成北京现代汽车有限公司2016年5月

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课程目标通过有效的目标分解与进度管控方法，促进销量目标顺利达成通过数据化管理，将部门工作重点明确为可量化指标利用KPI管理与数据化管理方法，保障最终销售与利润目标的达成

目录一认知篇：汽车市场现状与销售总监职责二技能篇：销售目标实战分解法三实施篇：销售目标达成的推动工具当今汽车市场概述销售总监的困惑与转变销售总监职责与销售目标设定销售目标分解法展示与介绍销售目标分解法实战案例解析推动销售目标达成的三大管理要素思考改变行为的计划落实法则销售目标达成的部门协作提升

细分法销售目标指标确定方法市场增量法01比照竞争法02发展需要法03

四大类关键工作指标类别KPIKPI设计方法财务指标新车毛利率，新车净利率，库存周转率，库存周转天数，精品/保险/按揭/二手车等水平业务的利润等参考过往数据并结合市场现状销售指标新车销量，市场占有率，线索量、潜客数量，邀约率，留档率，线索跟进率、试驾邀约率，试乘试驾率，试驾/报价跟进率，订单转化率，交车转化率参考过往数据并结合销售目标客户指标客户满意度，客户投诉率，客户流失率，客户保持率，SSI,MS，NPS，有效UIO收集过往相关数据加以分析收集行业内数据找出符合现状的指标管理指标考勤率、培训参训率、培训合格率、5S合格率、违纪次数、管理表格填报及时率等收集过往相关数据加以分析收集行业内数据找出符合现状的指标

需要多少潜客？需要接触多少线索呢？需要对多少商机提供哪些体验呢？需要让多少人实车试驾？书面报价成交下定为了达成销售目标，你的销售顾问手上有足够的销售线索吗?销售顾问个人月目标几部呢?月目标？部16868302510制定销售目标示例重点是无论个人也好，团队也好，销售目标的制定不是拍脑袋形成的，而是经过客观环境与条件换算得来的….

由销售团队细分至个人，进行各类线索渠道相关的销售业务目标与完成进度转化率监控管理，亦可作为次月目标设定参考值销售目标制定与分解示例

总TA当前订单成交率当前订单交车率当前留档率当前月度客流月初遗留可交订单上报厂家需求当前消化车型结构次月市场活动安排当前整体市场行情厂方供需处理内部车型结构的优化销售目标过程调控管理

商务政策银行融资市场波动新产品上市销售目标分解衡量因素

销售目标分解衡量因素团队阶段市场行情客流与线索个人KPI个人状态人员的稳定性人员数量人员质量团队目前所处的阶段士气年度市场规律当地特色市场竞品市场情况次月市场活动安排展厅近期客流流失和战败呼入，网络客户情况留档率试驾率二次到店率订单转化率资历／年限团队地位销售热情度

管理因素管理内容按人员进行分解根据人员能力、意向客户线索、基盘客户等因素，进行差异化目标分解；不同岗位人员分别承担不同的营业目标按时间进行分解将目标分解到每月每周甚至每日，通过各项过程管理目标应该按时间段进行调整，循序渐进，按照时间周期进度完成目标任务按细分车型销量包括重点车型（如混动车型）目标或库存周期较长的车型目标时间周期目标分解项目内容月目标根据历年月度销售状况进行加权比例周目标月度目标分解到个人后，应每周进行监控，分析差距，寻找对策日目标包括重点车型目标或库存周期较长的车型目标销售目标分解具体方式

示例示例组别销售顾问留存订单订单目标第一周第二周第三周第四周总计划达成进度达成率周目标实绩周目标实绩周目标实绩周目标实绩总目标实绩A陈xx51033233356120%BDCC合计绩效指标第一周第二周第三周第四周达成情况说明目标实际目标实际目标实际目标实际展厅自然进店留档二周完成92%潜在客户邀约进店数402540204040第二周完成56%活跃客户再次进店数休眠客户再次进店数转介绍客户邀约进店数增换购客户邀约进店数首次试乘试驾率商机转化成交率结果指标过程指标以周进度检核为周期，具体落实到销量结果完成进度与过程KPI指标完成进度的管控销售目标进度管控

目录一认知篇：汽车市场现状与销售总监职责二技能篇：销售目标实战分解法三实施篇：销售目标达成的推动工具当今汽车市场概述销售总监的困惑与转变销售总监职责与销售目标设定销售目标分解法展示与介绍销售目标分解法实战案例解析推动销售目标达成的三大管理要素思考改变行为的计划落实法则销售目标达成的部门协作提升

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