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姚勇;第3篇销售人员管理;销售队伍建设的三定;销售主管最佳实践

（区域销售队伍管理）;销售目标的类型（销售KPI);销售财务目标;销售发展目标;销售活动目标;业绩跟踪要点;;;根据所选公司及产品，针对性地制订目标、业绩跟踪、指导三项计划。

课堂完成讨论，两个组课下完成PPT，下次课分享。;人员选拔标准;激励的一般原理;第12章销售人员的考评与薪酬;绩效标准;销售人员薪酬方式;销售过程中的费用类型;第4篇销售过程管理;第13章一般销售过程管理;主要内容：

调查

选择

拜访准备

拟定行动计划;调查内容;调查方法;选择原则：绝对与相对的平衡;拜访前的准备;工具准备;个人行动计划;姚勇;主要内容：

寻找顾客

约见顾客

接近顾客

介绍产品

;确定客户范围;约见顾客的方法;电话约见;拜访三要诀;解答五个“W”;FABE介绍法;姚勇;主要内容：

顾客异议的表现

顾客异议的原因分析

顾客异议的处理

;顾客异议的类型;异议处理的五步方案;处理技巧;处理技巧;主要内容：

捕捉购买信号

建议成交策略

缔结契约

;善于捕捉购买信号;善于捕捉购买信号;克服成交的心理障碍;合同条款;专柜;费用;促销;签约打款;成交以后的注意事项;成交失败的注意事项;货品管理;订货管理;发货管理;退货管理;产品生动化;目的;工作内容;原则之一：利润性

;原则之二：陈列点;原则之三：具有吸引力;原则之四：方便性;原则之五：价格;原则之六：稳固性;正确的产品（高利润、高回转）

正确的地点（高人流区）

正确的时机（尖峰时间）

正确的数量（足量的存货）

正确的价格（竞争性）

正确的陈列形式（醒目、易选择）;助销工具之一：客户资料;助销工具之二：生动化材料;助销工具之三：陈列器材和工具;商品陈列的主要类型和方法;商品陈列的主要类型和方法;商品陈列;根据所选公司、产品，针对大型超市（如家乐福）进行产品生动化设计（六要素），尝试制作陈列效果图。

课堂完成讨论，两个组课下完成PPT，下次课分享。;窜货;窜货的表现形式;窜货的结果;窜货的源头;窜货的成因;治理窜货的对策;姚勇;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-207月-20Friday,July3,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。00:25:5300:25:5300:257/3/202012:25:53AM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。7月-2000:25:5300:25Jul-2003-Jul-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:25:5300:25:5300:25Friday,July3,2020

13、志不立，天下无可成之事。7月-207月-2000:25:5300:25:53July3,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone,Icouldnthaveseennearlyasmuch,becauseIwouldnthaveknownmywayabout.

。03七月202012:25:53上午00:25:537月-20

15、会当凌绝顶，一览众山小。七月2012:25上午7月-2000:25July3,2020

16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/7/30:25:5300:25:5303July2020

17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。12:25:53上午12:25上午00:25:537月-20