销售管理学习课件.pptxVIP

销售管理;RulesoftheGame

上课规定;学习目标;;主要内容;什么是市场营销

－－Marketing;;;找市场的思维模式;;我们的定义：

;;销售在企业中的地位;市场竞争手段;企业竞争优势从何而来？;;;企业的最终目标是什么？;销售目的;销售目的;做营销思维模式;营销思维模式;（二）Marketing与企业管理

——企业管理已演变成营销管理;（三）Marketing与社会

——市场营销已演变成一种社会活动;三、Marketing的基本结构;市场运作的主要步骤;市场运作的主要步骤;;;;;;市场分析;市场分析;企业内部分析;波士顿市场成长-分额矩阵;SWOT分析;内部资源分析;如何提高收益？;企业有哪些成本？;企业最容易丢失的资源是什么？;一个人一天的决策;良好时间管理;不好的时间管理习惯;老板的时间管理;最容易忽略的资源—实物;最容易忽视的资源—无形资产;最容易感受到的资源-资金;销售目标管理;目标制定;市场决策---战略;价值创造和传递;销售决策—战术;竞争对手;制订营销方案的思维模式;四、Marketing的基础——价值

——销售前先弄清产品有无价值;

2．企业价值与顾客价值

——BPSP分析法

;绿色

18氨

黄曲

淡色

淡盐

;(二)顾客总成本（TCC）

——Totalcustomercost

——顾客为获得与实现产品的价 值所付出的代价总和;（三）顾客让渡价（CDV）

——CustomerDeliveredvalue

——顾客总价值减法顾客总成本的净值;让渡价值坐标;争区;寻找卖点的思维模式;小结：

营销必须求得CDV最大化

CDV最大化是提高TCV，降低TCC

增长TCV是增加P2IS、降低TCC是降 低M2TP;五、营销观念的发展

观念决定思维，思维决定行动;2．条件

供求

3．营销地位

（1）营销不存在

（2）营销发生在车间

4．问题

（1）供求，只能走向死亡

（2）低质服务和产品

（3）对人本主义的偏高

——人求产品，不是产品求人;（二）产品观念;（4）经营重心：

（5）企业中心：

——视技术为生命

2．条件供求

3．营销地位：

（1）营销发生在开发部

（2）营销由一个P——产品决定

4．问题

（1）闭门造车——自我欣赏太极神功元气袋

（2）跟不上市场节奏

·索玛皮衣;（三）推销观念;4．问题

（1）以产品为中心、忽视顾客需求

——敲开门、往你手里塞

（2）属于一次性行为、成本高

——推销一次、一般成交一笔

(3)容易导致顾客不满

——把顾客不要的产品卖给顾客;（四）营销观念;2．营销地位

（1）营销统领企业的一切活动

——营销管理=企业管理

（2）营销是企业的中心

——以营销为主体来安排企业的一 切活动

（3）营销的成败就是企业的成败

——企业经济演化为营销经济

3．条件：供求;4．问题

①企业利益与社会利益的冲突——生态

汉堡包：高污染、不营养

汽车：消耗、车祸

一次包装：白色污染

农药：益虫死亡

社会利益被践踏

②企业利益与行业利益冲突

恶性价格战、多败俱伤;（五）社会营销观念;基于先进营销观念的思维模式;销售人员的职责和角色;;企业的最终目标是什么？;销售