Ch12促销策略学习课件.pptxVIP

第十二章促销策略;第十二章促销策略;学习目标;导入;第一节促销与促销组合;一、促销的含义;案例：名医扁鹊沟通的失败——扁鹊与蔡桓公

在我们的生活和工作中，到处都有“沟”的存在，如：职位沟、代沟、教育背景沟、工作背景沟、文化沟、思想沟，往往我们都难以跨“沟”而“通”；经常会碰到“与张三很容易沟通”而“与李四很难沟通”的现象，经常遇到“昨天与主管很容易沟通”而“今天与主管很难沟通”的现象；因沟通技巧的不到位，被亲人误会，领导冤枉，同级排挤；因沟通技巧的不到位，得不到亲人的支持，领导的赏识，同级的共济；;如何沟通？

;说话的温度;小心说话而且要「说好话」，话说出口之前先思考一下，不要莽莽撞撞的脱口而出。事情再怎么急迫，也要清楚的让大家知道问题以及来龙去脉，但往往是越急越说不清楚，反而耽误了时间。

;急事，慢慢的说;大事，清楚的说;小事，幽默的说;没把握的事，谨慎的说;没发生的事，不要胡说;做不到的事，别乱说;伤害人的事，不能说;讨厌的事，对事不对人的说;开心的事，看场合说;伤心的事，不要见人就说;别人的事，小心的说;自己的事，听听自己的心怎么说;现在的事，做了再说;未来的事，未来再说;如果，对我有不满意的地方，请一定要对我说！;微笑

微笑是和谐人际关系的重要手段

微笑是事业的风帆。

微笑是家庭和谐的保证

走遍世界，微笑是通用的护照；

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微笑是和谐人际关系的重要手段

微笑是人脉交往中最简单、最积极、最乐意被人接受的一种方式方法。微笑代表着友善、亲切和关怀，是热情友好的表示。它明白告诉对方：“我对你怀着善意”、“我喜欢你”、“见到你我很高兴”、你使我快乐”等等，给人以善良、热情、谦和、亲切、愉快和温暖的感觉。

?;;微笑产生的效益

美国旅馆大王希尔顿于1919年把父亲留给他的12000美元投资出去，经营旅馆的生涯。当他的资产奇迹般地增值到几千万美元的时候，母亲淡然地说：“依我看，你和以前根本没有什么两样……事实上你必须把握比5100万美元更值钱的东西：经过了长时间的???惘，经过长时间的摸索，希尔顿找到了具备母亲说的“简单、容易、不花本钱而行之久远”四个条件的东西，那就是：微笑服务。

他每天对服务员说的第一句话就是“你对顾客微笑了没有?”即使是在最困难的经济萧条时期，他也经常提醒职工们记住：“万万不可把我们心里的愁云摆在脸上，无论旅馆本身遭受的困难如何，希尔顿旅馆服务员脸上的微笑永远是属于旅客的阳光。”就这样，他们度过了最艰难的经济萧条时期，迎来了希尔顿旅馆业的黄金时代。;;传统促销循环图;促销的恶性循环;促销的良性循环;促销小故事：总统促销图书;二、促销的作用;案例分析：美国总统奥巴马：最牛的老大品牌营销;对于饱受共和党政府八年笨拙管治之苦，尤其是被经济危机和海外战争困扰已久的美国民众来说，最渴望就是改变!这是人心所向，“渴求改变”就是美国社会最大的大势!

奥巴马不停地对选民说：“我们要的是变革，不能让老一班人马一遍又一遍地玩老一套的政治游戏。”美国的失业率又创新高，数百万户家庭正失去住房。美国的公众非常希望能再出现一个罗斯福或者里根那样的救世主。以全新形象出现的奥巴马极好地把握了选民心理，他所提出经济方案的核心就是维护95%的中产阶级的利益，提出的口号就是帮助他们重拾破碎的美国梦。他提出为年收入在25万美元以下的家庭減税;并为所有儿童提供公费医保;同时增加教育投资，让孩子们都能得到世界一流的教育……他描述的愿景，已经足够点燃绝大多数美国民众的梦想。

奥巴马是一个新品牌，他一开始就选择了一个“变革”、“打破传统”的定位，目标直指党内的经验主义和传统路线，树立起变革先锋的崭新形象。;;;奥巴马购买的关键字还包括热点话题，如“油价”、“伊拉克战争”和“金融危机”。一搜，即知道奥巴马对这些敏感问题的观点评论，使人们更好的了解这位竞选人。奥巴马显然比至今不知道如何上网的麦凯恩更懂得“网”络民心，比IBM式的希拉里更有亲和力。

奥巴马的竞选实践大大提升了广告，营销，公关手段的进化和发展，走在了市场营销者的前面。新媒体和数字技术的日益强大和飞速发展，必将使其成为未来传播的领头军。美国总统大选，是当之无愧的全球第一整合营销传播大案，奥巴马是当代营销传播成功的最新典范，其中出现的创新营销理念，最新的技术应用，应当成为营销人和企业人的首选课堂。

你从此案例中获得什么启示？;启示：;三、促销组合及促销策略;推动与拉引策略;促销组合（Promotionmix);案例分析：娃哈哈集团的促销组合

;;;四、影响促销组合的因素;消费品与工业用品的促销组合;第二节人员推销策略;一、人员推销的概