谈判开局学习课件.pptxVIP

项目三谈判开局;学习目标;导入案例;案例启示：;任务一营造商务谈判开局气氛;知识点21、商务谈判气氛的含义和类型;知识点22、企业影响商务谈判开局气氛选择的因素;（一）谈判双方之间的关系;（一）谈判双方之间的关系;（一）谈判双方之间的关系;（一）谈判双方之间的关系;（二）谈判双方的实力对比;（二）谈判双方的实力对比;（二）谈判双方的实力对比;（二）谈判双方的实力对比;（二）谈判双方的实力对比;（二）谈判双方的实力对比;知识点23、开局方式;2、提交书面材料，并做口头陈述

适用情况：在会谈前将书面材料提交给对方，这种方法有很多优点，书面交易条件内容完整，能把复杂的内容用详细的文字表达出来，对方可以反复阅读，全面理解。

缺点：写上去的东西可能会成为一种对自己一方的限制，并难以更改。;3、面谈提出交易条件

适用情况：在事先双方不提交任何书面形式的文件，仅仅在会谈时提出交易条件。

优点：可以见机行事，有很大的灵活性；先磋商后承担义务；可充分利用感情因素，建立个人关系，缓解谈判气氛等。

缺点：容易受到对方的反击；阐述复杂的统计数字与图表等相当困难；语言的不同，可能会产生误会。;知识点24、营造商务谈判开局气氛;2、幽默法要点：

（1）恰当的服饰

（2）幽默要合时宜

（3）尽量避免使用低级的幽默

（4）不要在幽默中加进嘲笑对方的成分

（5）谈判人员除了必须具备良好的文化素养以外，还应具有良好的气质和风度;案例：王经理的幽默

王经理与雷厂长约好晚上七点在生态园吃饭和谈判。可是一个小时后，雷厂长才赶到，他抱歉地说“以不起”，我来晚了，让你饿了这么久。”王经理答道：“没关系，我已经饱餐了美食的香气和绿色的空气。”;3、坦诚相待法要点：

（1）要敢于流露己方的真实情感

（2）坦诚要适度把自己情况的80％告诉对方就称得上很坦诚了

（3）坦诚也要看对象

（4）如果向那些一味地谋求自己单方面利益的人和盘托出，是有致命的危险的;案例：一次坦诚相待的会谈

江苏北方的一个城市曾与美籍华侨洽谈一个合资汽车配件的项目。开??时，这位华侨对这个项目兴趣不大，只是在国内亲友的一再劝说下，才勉强同意与有关方面进行接触。这个城市的洽谈小组由副市长领导，在会谈的过程中，他们对这位华侨的态度十分友好，而且非常坦率。

他们把自己的实际情况，包括搞这个项目的目的，项目对当地汽车工业发展的重要性，独资兴办这个项目存在的困难，以及他们对国外华侨的期望等和盘托出。这位华侨觉得对方非常坦率，很受感动，就提出了许多有价值的建议。最后，双方经过坦诚的会谈，很快签订了意向书，会谈取得了很好的效果。;4、真诚赞美法赞美的话题通常有：

（1）适宜赞美的对方个人因素

（2）适宜赞美的对方企业因素

（3）适宜赞美的对方所在国家和城市;4、真诚赞美法要点：

（1）选择恰当的赞美目标基本原则是投其所好，切忌触及个人隐私。

（2）对异性谈判者的赞美要多加小心，一般应运用笼统的、抽象的赞辞。

（3）真诚赞美对方，切忌虚情假意。

（4）要重视被赞美者的情绪及心理反应。如果对方对己方的赞美反应冷淡，则停止赞美。;案例

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了营造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判各种环境都做了精心而周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练的演奏起由周恩来总理亲自选定的《美丽的亚美利加》，尼克松简直惊呆了，他绝没有想到能在中国北京听到这支赞美他家乡的乐曲，而且，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职总统典礼上演奏的乐曲。他不禁为中国方面的热情友好所感动。敬酒时，他特地走到乐队前表示感谢，为此国宴达到了高潮，中美的外交谈判也由此更增添了几分良好的气氛。;5、协商一致法

指在谈判开始时，为使谈判对象之间产生好感，以协商、友好、婉转的交谈方式，创造或建立起双方对谈判的一致感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种营造开局气氛的方法。

适用条件：

商务谈判的双方都有良好的谈判意愿，都希望能促成当前交易的达成；谈判的一方明显居于劣势，试图以协商一致的方式联络双方的感情，谈判双方争取大致平等的谈判地位；谈判双方均为老客户，相互之间非常熟悉，彼此都相互尊重。;5、协商一致法要点：

（1）努力培养双方的一致感，要以协商、婉转的口气表述。

（2）表达用语多为礼貌用语、寒暄用语、假设用语，语气要柔和，音量适中，发音清晰。

（3）拿来征求对手意见的问题应是相对次要的问题。

（4）在赞成对方意见时，态度不要过于献媚。;案例：主客