销售部新员工培训(上海劲创实业发展公司).ppt

上海劲创实业发展有限公司！处理“怀疑”的步骤*认同顾客必要时探询并确认疑虑提供证明资料，陈述相关利益拉近与顾客的关系，取得进一步的信任上海劲创实业发展有限公司！作为销售人员应知道:*人与人之间的沟通是双向的对于销售员来说聆听远比表达重要除了聆听言语的内容外，同时要“聆听”非言语的信息010203聆听技巧*231听清事实听到关联听出感觉上海劲创实业发展有限公司！良好的聆听首先要听清事实小组讨论：什么会影响听清言语内容?环境因素心理因素情绪因素客户因素上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！良好的聆听要理解-听到关联*客户的表达有其表层意思，也有其深层意思作为销售人员必须加以分析，必要时应反问澄清聆听须同时注意对方的身体语言，表情，声调方面的信息综合判断上海劲创实业发展有限公司！良好的聆听要有反馈-听出感觉*12用自己的说法简洁地讲出对方的意思，让他知道你明白他的意思对客户的感受作出回应，让他知道你明白他的感受12上海劲创实业发展有限公司！良好的聆听*保持目光接触01集中精神02反问澄清03记录信息04打断他人05放过含蓄的表达06不停提问07主观猜测08上海劲创实业发展有限公司！*课程五:

满足客户的需求—陈述利益上海劲创实业发展有限公司！陈述利益*01使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能。02上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！特性与益处*01特性：产品或服务的特有特征03它给到客户最明显直接的利益05客户购买的是益处和利益不是特性！02益处：它能给客户什么04记住产品特性是事实，不是观念和判断特性与益处*上海劲创实业发展有限公司！产品的固有属性对任何人都是一样的特性产品的优点对客户的价值满足顾客需求对不同人是不同的益处上海劲创实业发展有限公司！特性与益处判断题*例如日本三菱电机公司业务员:1“我们的电梯主控系统采用了双32CPU控制，类似电脑的双核”2“我们这款汽车采用了ABS技术”3我们的电梯采用轿厢壁采用耐指纹处理技术4我们的电梯门机为原装西门子进口设备，电机为IP55防水设计5我们的电梯整机通过了EMC电磁兼容检测，对外干扰特别小，本身的抗干扰能力特别的强6上海劲创实业发展有限公司！如何满足客户需求*01认同客户—重复顾客的需求02用产品的特征和利益满足顾客的需求03用推广工具，支持和证明你的观点04核实确认上海劲创实业发展有限公司！如何正确使用推广材料和证明材料*选择正确材料,资料贵精不贵多资料完好无缺熟悉资料保持目光接触手掌，手指保持清洁用笔助讲解与客户保持适当距离*课程六:

获取承诺(订单)及跟进工作上海劲创实业发展有限公司！获取承诺*上海劲创实业发展有限公司！为了完成拜访目的，使拜访工作继续，常常在拜访结束总结时和在下一步行动计划中获得共识时使用.购买信号*什么是购买信号？它是指客户接受销售人员建议或益处陈述表现出的积极合作信号或承诺信号。非口头性购买信号口头性购买信号上海劲创实业发展有限公司！2341口头性购买信号*“听起来不错吗！”“您的产品有什么特别好处？”“我希望您能提供更多的信息。”“您提出一些好的想法”“能告诉我已经有多少企业收益于您们的产品？”点头翘起满意的大拇指/轻轻的点桌面积极的面部表情，例如：微笑身体前倾记录您的产品非口头性购买信号上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！获取承诺的步骤*1简单总结特征与利益3支持顾客决定，并使顾客感到决定是正确的2提出行动计划或要求4核实认同获取承诺的方式*直接式摘要式比较式特卖式初步式选择式假设式上海劲创实业发展有限公司！获取承诺是否意味着

销售结束？你的竞争对手就在附近，及时地跟进与落实跟进工作的紧凑和及时，反映了对顾客的重视销售员在完成一次销售后，习惯于马上寻找新的客户，似乎忘了在一个已经建立信任的客户身上发掘新的销售机会上海劲创实业发展有限公司！*课程七:

如何处理顾客负反馈（上）

-不关心上海劲创实业发展有限公司！客户的反应*“为什么客户不购买？”上海劲创实业发展有限公司！上海劲创实业发展有限公司！如何获取客户的反馈*3聆听：反应的原因21观察：身体语言询问：确认和澄清确认客户负反馈的类型上海劲创实业发展有限公司！不关心误解怀疑拒绝产品缺