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《营销的本质》读书笔记--第1页

营销的本质

1、营销的本质：跨越一切中介，持续经营用户关系并获得认可。这就是从大量销售方式到

深入分销方式，再到社区商务活动方式。

2、营销与销售：营销是“种庄稼”，销售是“收割”。销售是“开车”，营销就是“开路”，

有路才能开车。营销是在企业客户关系层面，销售是在产品货币层面。

3、大量生产方式的内在矛盾：扩张改变供求关系，提高消费者和商家地位。

4、深度分销方式的内在矛盾：厂商利益的不一致。

5、消费升级：发现并满足市场的潜在欲望。而在不同的时代和市场阶段，不同行业发展阶

段，这种欲求是不同的，如何把握很重要。

6、打造爆品与引导需求个性化怎么衡量与选择？

7、事业部制与扁平化组织结构，到无边界的平台加小团队，如何选择？

8、到底什么叫社区商务方式？丰田这样的？还是罗辑思维这样的

9、企业一体化战略要么是扎根市场要么扎根技术，小米与华为

第一章营销是一项商务职能

1、销售只是把产品卖出去，营销才是命脉上的事情，营销是持续销售的基础。

销售活动的结果是销量，营销活动的结果是深化联系。

2、营销在企业组织中的位置：

立足商务活动领域，构建供求一体化关系，构建“企业-客户”的关系。

而销售仅仅是“产品-货币”的关系。

3、商务活动方式的演变

（1）大量销售方式：销售职能处于主导地位，市场职能处于辅助地位，营销职能基本被销

售职能取代。

（2）深度分销方式：

降低销售重心，把商务活动的触角延伸出去，通过经销商延伸到零售门店，以此来提高销售

效率，扩大销售数量。

特点是：把分销商和零售商组织起来，形成一体化关系体系，包括利益关系和分工关系，就

是厂家和商家联手，做大产销规模，共享规模经济的好处。

（3）社区商务方式：

对B2B企业来说，就是走进用户的价值链；

对B2C企业来说，就是走进消费过程，走进消费者的生活方式。

从生产者的推销员，转向消费者的采购员。

构建“企业-消费者”的社区关系，继而在社区交往关系的基础上，发展自己独特的商务，

具体的做法是调动自己的资源、手段、关系和条件，为社区的消费者及其生活方式做贡献，

由此形成规模化经营的商务机会。

从关心产品本身，到关心使用产品的人。

第二章营销的两种协调方式

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1、组织与供求一体化

组织是实现“供求分离之后一体化”或称“供求一体化”的协调手段。

组织起来或供求一体化的全部难点，是如何协调供应者与需求者之间的关系。供求之间的关

系，说到底就是利益关系与劳动关系。

2、供求一体化的两种手段

（1）亚当斯密：通过“市场-看不见的手”来协调供求一体化关系；

（2）钱德勒：依靠“管理-看得见的手”来协调供求一体化关系。

与此对应的，对生产企业而言，可以采取两种协调的手段：市场协调（依靠产品的价格信号，

来协调各方的利益关系与劳动关系）与管理协调（依靠管理权威及其管理机构，来安排供求

者之间的利益关系与劳动关系）。

3、何为营销大师：就是点子大王、策略大师和公关杀手。

第三章福特的大量销售方式

西方人的思维擅长于分析，对一件完整的事情进行分解，越分越细直到分到不能再分为止，

然后再对简单的要素或状态进行进一步的标准化及其简化，包括改进和优化。

东方人擅长于综合，把不同的事情放在一起撮合，经过无数重复的糅合与化解，使各个部分

都离不开整体（使各部分成为不可分割的一个有机整体）。

1、大量生产方式的问世

通过进一步机械化来节省时间、资金和人力。

（1）标准化产品。对产品进行标准化并简化

（2）高效率运作。在标准化产品的