销售组织结构类型.ppt

销售组织的结构类型小组成员组长：王政成员：徐石磊、谢鹏、罗中青屠思敏、文静、徐绍军、杨志01销售组织设计原理02销售组织结构类型组织与销售组织01销售组织在企业内的位置02销售组织设计的影响因素03销售组织设计原则04销售组织设计过程05第一节销售组织设计原理1组织2是关于一群人活动的安排或运行机制，目的是使相关者一起活动的效果优于单个人单独的活动3销售组织4是企业销售部门的组织5是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既定的销售目标。一、组织与销售组织01.在职能制的组织结构中，销售部门作为企业的职能部门是一个独立的部门。02.在事业部制的组织结构中，销售部门分散到各个事业部中。二、销售组织在企业内的位置注意销售部门与市场部门的关系。01一种为包含关系，一种为并列关系。(公关部、广告部、市场部)02三、销售组织设计的影响因素外部环境渠道特性销售区域销售策略产品特征销售组织支持企业目标实现合理的管理跨度与层级专业分工、因事设岗、统一协作稳定而不失弹性体现营销导向与其他部门沟通协调(生产、财会等)四、销售组织设计原则五、销售组织设计过程顾客与市场工作类型必要的工作工作设计绩效工作环境质量设计销售组织结构AEDFBC产品型组织结构顾客型组织结构围绕大客户规划组织结构职能型组织结构其他类型销售组织地域型组织结构第二节销售组织结构类型按地区划分销售区域是最常见的销售组织模式之一。相邻销售区域的销售人员由同一名销售经理来领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责。01021、地域型组织结构举例：某汽车燃油销售公司。每个销售员负责两个省份，向小组长负责。优点：地区经理权力相对集中，决策速度快地域集中、费用低人员集中、易于管理区域内有利于迎接挑战缺点：销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品2、产品型组织结构模式适合于技术含量高的产品举例：IBM公司是按产品划分销售部门的典范，分别有一支负责销售电脑的销售队伍和负责办公设备的销售队伍。这些产品差别很大，需要专业人员来负责。销售队伍与相关的生产线相联系，便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧，有利于培养销售专家生产与销售联系密切，产品供货及时优点：由于地域重叠，造成工作重复成本高缺点：3、顾客型组织结构模式