《保险营销异议处理》课件.pptVIP

*****************课程目标提升营销技能掌握处理异议的技巧，提高保险营销效率。增强客户信任学习有效沟通技巧，建立良好客户关系。提高转化率学会应对客户疑问，提升成交率。保险营销异议的定义11.客户质疑客户对保险产品、服务或营销人员提出的疑问、反对或不同意。22.反对意见客户对保险营销过程中遇到的信息、建议或方案表示不认可或不接受。33.阻碍达成目标异议会阻碍保险营销人员达成销售目标，导致客户拒绝购买或推迟购买。44.沟通障碍异议会影响保险营销人员与客户之间的有效沟通，造成误解或矛盾。异议产生的原因分析客户对保险产品产生异议是常见的现象。这些异议可能源于对保险条款的误解，对保险公司的不信任，或者对自身情况的考虑。例如，客户可能对保险条款的复杂性感到困惑，或者对保险公司过去的服务质量感到不满意。此外，客户也可能因为自身经济状况不佳，而对购买保险产生犹豫。客户提出异议的心理分析怀疑与不信任客户可能对保险产品或服务感到怀疑，对销售人员的专业性或诚信产生质疑。担忧与恐惧客户可能担心保险无法满足其需求，或对潜在的风险感到恐惧，导致他们犹豫购买。利益诉求客户可能希望获得更多的优惠或折扣，或对保险条款存在争议，提出质疑以争取更多利益。情绪宣泄客户可能因其他原因感到不满，将情绪宣泄在销售人员身上，提出异议并非真正问题所在。异议处理的基本原则以客户为中心理解客户的感受，关注客户的需求，将客户利益放在首位，帮助客户解决问题。尊重和理解尊重客户的意见，认真倾听客户的诉求，理解客户的立场和想法。专业和诚信以专业知识和技能回答客户问题，提供诚实、可信的信息，建立信任和好感。积极和耐心保持积极的心态，耐心解答客户疑问，避免急躁或消极情绪。异议处理的技巧换位思考尝试理解客户的感受，并站在他们的角度考虑问题。积极倾听认真听取客户的意见，并及时记录，避免打断客户。真诚沟通用真诚的态度与客户交流，展现良好的职业素养。专业解答用专业知识和清晰的语言解释客户的疑问，并提供合理的解决方案。灵活处理根据客户的情况，灵活调整策略，避免僵化处理。倾听客户诉求积极倾听客户的异议，用心理解其背后的真实想法和诉求。鼓励表达引导客户详细阐述其观点，并给予鼓励和理解。保持冷静，避免打断客户的叙述，耐心地等待客户说完。澄清事实真相了解客户疑惑客户提出异议，可能是对产品或服务存在误解，因此要认真倾听客户的疑问，并询问具体情况。提供准确信息向客户提供准确的信息，帮助客户了解产品的真实情况，消除误解和疑虑。用数据说话通过专业的知识、数据和案例，证实产品或服务的价值和可靠性，增强说服力。情绪疏导理解客户情绪客户提出异议时，可能会感到愤怒、沮丧、焦虑或不信任。理解客户情绪有助于建立良好沟通基础。保持冷静平和保持冷静和耐心，避免被客户情绪所影响。积极倾听，并以尊重和同理心的态度回应。引导情绪宣泄允许客户表达自己的感受和想法，并引导他们将注意力转移到问题的解决上。提供合理解决方案满足客户需求根据客户的实际情况和需求，提供有效的保险方案，满足其风险保障和财务规划需求。解释产品优势详细讲解保险产品的特点、保障范围和理赔流程，帮助客户理解产品的价值和优势。灵活调整方案根据客户的反馈，灵活调整方案，以确保最终方案符合客户的实际情况和需求。即时反馈信息及时反馈信息及时回复客户问题，解决客户疑问。有效沟通，增进信任，提升客户满意度。收集反馈建议收集客户反馈，分析客户需求。改进营销策略，优化服务流程。跟踪服务效果关注客户后续需求，提供持续服务。积极维护客户关系，提升客户忠诚度。善后跟踪11.跟踪客户需求确认客户是否满意解决方案，了解后续需求，解决遗留问题。22.维护客户关系建立长期联系，定期沟通，提供后续服务，提升客户满意度。33.记录处理过程完善客户档案，分析客户需求，积累经验，改进服务流程。44.持续反馈收集客户反馈，评估服务质量，优化解决方案，提升服务效率。异议处理的注意事项及时响应客户提出异议后，应及时给予回应，避免拖延。展现积极的解决问题的态度，避免客户产生消极情绪。恰当表达使用专业的语言，避免口头禅和不必要的解释。避免使用攻击性语言，保持积极的语气，尊重客户的感受。及时响应11.响应速度客户提出异议后，销售人员应尽快作出回应，避免拖延时间，防止客户情绪恶化。22.沟通方式选择合适的方式与客户沟通，例如电话、短信、邮件等，以便及时了解客户需求并给出解决方案。33.解决方案销售人员应根据客户的具体情况，提出合理有效的