唐山森兰瓷科技有限公司销售与收款内部控制制度优化设计.pdf

湖南商务职业技术学院毕业设计

目录

1公司简介1

2公司销售与收款内部控制制度存在的主要问题1

2.1销售计划制定流于形式1

2.2产品定价管理过于僵化2

2.3客户信用管理不科学2

2.4销售合同签订失于管理2

2.5应收账款管理过于薄弱3

3公司销售与收款内部控制制度优化设计3

3.1编制科学的销售计划3

3.2优化产品定价管理方法4

3.3制定健全的客户信用管理制度5

3.4优化销售合同签订流程6

3.5优化应收账款管理制度7

4总结7

参考资料9

I

湖南商务职业技术学院毕业设计

唐山森兰瓷科技有限公司销售与收款内部控制制度

优化设计

1公司简介

唐山森兰瓷科技有限公司是一家专门设计、生产、研发陶瓷的企业，该公司

成立于2012年，落于唐山市，从成立之初就以“实务、诚信、向上、创新”为企

业宗旨，不断发扬企业精神。再加上唐山市本身就是具有传统陶瓷生产优势的城

市，以及积极制定追求卓越，做工精细的质量要求，该公司所生产的产品广受好

评，满意度非常高。唐山森兰瓷科技有限公司的业务主要是在卫浴家居产品这方

面，具备生产多种卫浴产品的能力，不断的加强研发投入以及创新能力。近年来，

更是结合网络时代，拓展销售业务，取得了令人满意的成绩。销售环节可以说是

公司最核心的业务，为了保证从产品开始销售到收回款项的顺畅运行，内部控制

发挥着不可或缺的重要作用。唐山森兰瓷科技有限公司由于销售与收款业务的内

部控制需要，设置了安保处、行政处、财务处、销售中心等多个部门，由公司的

副总经理负责。当前，唐山森兰瓷科技有限公司组织结构如图1所示。

图1公司组织结构图

2公司销售与收款内部控制制度存在的主要问题

2.1销售计划制定流于形式

通过对唐山森兰瓷科技有限公司进行实地考察，公司没有制定详细的年度销

售计划。这使得公司营销中心无法根据公司的战略发展需求和预期收入逐步分解

任务。究其原因，还是因为相关部门负责人没有意识到销售计划的重要性，只是

觉得浪费时间和精力。公司给出了预期的销售任务指标，但由于指标过于笼统，

每个销售部门连销售人员都不能具体做到，这给开展销售业务带来了不可避免的

风险。从公司的实际情况看，唐山森兰瓷科技有限公司在每年年初都下达了具体

1

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的销售任务，但相应年度完成的销售业绩也与任务没有太大差别，因此唐山森兰

瓷科技有限公司简单地将年初赋予的销售任务作为销售计划，没有根据实际情况

制定具体的销售计划，销售计划的制定流于形式，使公司也无法根据销售计划完

成情况对销售任务进行动态调整。

2.2产品定价管理过于僵化

唐山森兰瓷科技有限公司的主要产品是陶瓷卫浴，虽然财务处和供应处根据

产品的成本、市场环境与产品预期利润出具过价格测算单，但是在了解市场环境

的时候，公司往往指派一些刚入职的人员去开展此项工作，由于他们刚刚进入工

作环境，且之前并未从事过市场调研的相关工作，比较缺乏工作经验，这就可能

造成产品定价所依据的信息不全面、不准确，从而给产品价格制定的合理性带来

阻碍。其次，为了更好的开拓市场，抓住客户，一线销售人员通常会用一定的价

格折扣来吸引客户。但是，唐山森兰瓷科技有限公司营销中心曾给一线销售人员

规定，必须严格执行公司制定好的价格，任何价格折扣都需要报请各营销分部的

副总审批，这个规定看似能有效保证产品的价格，但由于申请价格折扣需要时间，

因而导致销售效率大打折扣，更有甚者造成客户的流失。而对于报请价格折扣的

审批，公司并未出具具体的文件来规范审批行为，审批的时效性常常不能保证，

一线销售人员也时常苦不堪言。这些过于僵化的管