《客户经理谈判技巧》课件.pptVIP

**********************客户经理谈判技巧客户经理是企业与客户之间沟通的桥梁。他们在谈判中扮演着至关重要的角色，决定着项目的成败。PK投稿人：PiepoKris课程导言欢迎来到《客户经理谈判技巧》课程。本课程将帮助您学习和掌握有效谈判技巧，提升客户关系管理能力，达成共赢目标。课程内容涵盖谈判基础理论、技巧应用、沟通策略、实战案例等，将为您提供全面的指导和实用的工具。谈判的基本原理目标导向明确谈判目标，确定目标的优先级，以达成共识为最终目的。信息共享充分沟通，信息透明，双方理解彼此的诉求，建立信任基础。利益平衡通过协商，寻求双方都能接受的方案，实现共赢，避免一方利益受到损害。灵活应变根据谈判进程和对方反应，及时调整策略，灵活应对各种情况。谈判的5大关键点目标明确谈判前要明确目标，并制定相应的策略，才能在谈判中游刃有余。信息收集充分了解客户背景，需求和期望，才能有的放矢，制定有效的谈判策略。心理分析了解客户的心理特点，可以更有针对性地进行沟通，提升谈判效率。技巧运用灵活运用各种谈判技巧，可以有效地控制谈判节奏，引导谈判走向。谈判效果评估谈判效果评估是谈判过程中重要的一部分，它有助于客户经理了解谈判的成功程度，并为未来的谈判积累经验。评估指标包括达成目标的程度、客户满意度、谈判效率等。1目标达成是否达成预期目标，目标达成率如何2客户满意度客户对谈判结果的评价，是否达到预期3谈判效率谈判时间是否合理，谈判过程是否顺利4关系维护谈判是否维护了良好的客户关系，是否建立了信任准备工作的重要性目标明确详细规划谈判目标，了解自身诉求和客户需求。信息搜集提前了解客户背景，行业趋势，预测可能遇到的问题。策略制定根据目标和信息，制定谈判策略，模拟可能出现的场景。时间安排安排充足的准备时间，制定合理的时间表，避免仓促应战。收集客户背景信息了解客户行业深入了解客户所属行业，行业发展趋势和竞争格局，分析客户的经营特点和业务需求。研究客户公司全面了解客户公司的历史沿革、经营状况、组织架构、管理模式，以及客户公司的优势和劣势。分析客户需求准确把握客户的需求，包括明确的需求、潜在的需求和隐藏的需求，了解客户的预期目标和可接受范围。评估客户能力评估客户的谈判能力，判断客户的决策风格，预测客户在谈判过程中的可能行为。确定谈判目标和策略11.明确目的确定谈判目标和策略，需要首先明确谈判的目的，即想要达成什么结果。22.制定策略基于谈判目标，制定相应的谈判策略，例如，采用强势或温和的策略，或者以退为进等。33.预估结果预估谈判结果，并制定备选方案，以应对各种情况。44.设定底线设定谈判的底线，在谈判过程中不逾越底线，确保谈判结果符合自身利益。预测客户的诉求了解客户需求客户经理需要了解客户的基本情况，例如：行业背景，公司规模，产品特点等。还可以通过观察客户的行为，例如：客户的言谈举止，客户的语气语调，来推测客户的需求。洞悉客户心理客户经理需要分析客户的心理，例如：客户的动机，客户的目标，客户的价值观等。通过分析客户的心理，可以更准确地预测客户的诉求，并制定相应的谈判策略。控制引导谈判主导权掌控谈判主导权至关重要，可以有效引导谈判方向，帮助客户经理达成目标。1主动引导话题根据谈判目标，设定议题，引导双方关注的关键点。2掌控时间节奏合理分配时间，避免被客户牵着鼻子走。3把握话语权清晰表达观点，避免被打断或抢占话语权。可以通过自信的姿态、专业性的言语和有效的策略来控制谈判主导权，引导谈判顺利进行。应对客户的各种反应冷静应对保持冷静，避免情绪化，理性分析客户的反应，寻找解决问题的方法。耐心倾听认真聆听客户的意见，理解他们的需求和担忧，并给予积极的回应。积极回应保持积极的态度，用友好的语气和肢体语言表达对客户的尊重和理解。主动询问通过询问问题，了解客户的真实想法，并引导他们进行更深入的沟通。利用心理学技巧11.建立信任真诚待人，尊重客户，积极主动沟通，建立良好的人际关系，为顺利谈判奠定基础。22.了解客户需求仔细聆听，分析客户心理，了解客户真实需求，制定更有针对性的谈判策略。33.引导客户决策运用心理暗示，引导客户做出有利于双方目标的决策，实现双赢结果。44.控制谈判节奏灵活运用语言和表情，控制谈判节奏，掌握主动权，确保谈判朝着预期方向发展。合理应用谈判技巧策略性运用谈判技巧应灵活运用，根据不同情况选择合适的策略，例如，在利益冲突较大时，可采用妥协策略；在信息不对称时，可采用信息优势