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医美咨询与沟通（十）汇报人：刘玉询失败的原因医美咨询的基本流程咨询沟通的技巧CONTENTS目录
一.医美咨询的基本流程
负责引导、问候、安排、陪同、简单交流沟通，到指定科室接受咨询服务1.前台接待：
①.倾听客户的诉说，了解客户的需求，明确客户的关注点。②.提问明确需求及目的，做到心中有数，目的明确，确定咨询方案。③.客户分析：目的需求，心理期望值，关注点。④.指定具体项目方案并做出详细的解释，介绍项目优缺点，供客户选择。2.现场咨询⑤.解答客户的提问，消除顾虑，做出决定。⑥.签定手术同意书，缴费安排操作。
如客户仍犹豫不决，但有一定意向时，可安排医生或专家进一步沟通，消除顾虑，做出决定。如成交则需登记信息，安排操作等。如未成交，应尽可能预约后期面诊。随访及服务：了解恢复情况，给予关怀安抚，做到早发现，早处理问题，客户信息登记及分析，便于后期维护开发。0134465网络咨询：最重要的是引导客户来院面诊，在解答过程中留有余地，吸引客户来院并告知线路。
二.咨询沟通的技巧
1.品牌、口碑：大机构可以以医院品牌、口碑为重点，吸引客户作出选择。2.突出医生：以医生的专长、口碑、经历、身份为吸引，促进成交。3.项目宣传：技术的优势或设备的优势为重点。4.选择法：设计不同的方案供选择，方案要拉开档次，各有优缺点，了解客户需求及心理，力推其心仪的方案。7.欲擒故纵法：当客户犹豫不决时，适当的冷落，推诿，不作强求，反而可以促使其下决心。6.价格优惠法：不要轻易给出优惠，但可以给予一定的附加产品，还需表现出优惠很难申请或者暗示客户活动优惠有一定时限。5.惜约法：利用某种优势及怕约不到的心理，比如医生的时间，手术安排不过来，活动期快结束等吸引客户。8.对比法：从正反两方面说明项目的优缺点，促使其下决心。9.案例说明：通过其他的案例来说明项目的优点，吸引客户作出决定。10.气场紧逼：要求咨询师有强大的气场，以坚定不容反驳的语言促使对方下定决心。
三.咨询失败的原因
1.不够自信：包括项目没有足够的吸引力，自身的专业知识贮备不足，方案不够详细，关键词7.推卸责任，过分责备他人，从而失去客户信任。8.缺乏耐心，没有长期合作，服务的精神，短视行为。2.犯了一些禁忌：比如急于预约成交，急于提问，过分刺激客户痛处，不够尊重，不遵守一些基本的原则。3.不了解客户真正的求美需求，一味的讲医疗，不能很好的形成共鸣。4.没有团队精神，要充分利用其他伙伴，特别是医生、专家等5.过于拜金，过于强调经济利益。6.不遵守诺言或过度承诺，容易引发纠纷。9.学会随机应变，包括项目、方案、时机、医生、价格、优惠、赠品等。
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