顾问式销售职业化技巧.pptxVIP

ProfessionalSalesDevelopment顾问式销售职业化技巧提升张浩2009年11月5日

目录概述—顾问式销售模型建立信任发掘需求有效推荐巩固信心

目录概述—顾问式销售模型建立信任发掘需求有效推荐巩固信心

概述----顾问式销售模型以解决问题为导向的态度缺乏信任有效推荐建立信任缺乏帮助巩固信心缺乏需要缺乏满意发掘需要我为什么相信新和?新和推荐的产品/方案真的能帮助我吗?我已经决定购买新和的产品/方案,我会后悔吗?我真的需要新和的产品/方案吗?

概述----专业销售流程建立信任发掘需求有效推荐巩固信心1、约见客户2、获得信任3、探知客户4、达成需求协议5、设计推荐策略6、呈现方案7、处理异议8、获得成交/达成一致9、售后支持10、请求推荐加强关系提升业绩

目录概述—顾问式销售模型建立信任发掘需求有效推荐巩固信心

建立信任以解决问题为导向的态度缺乏信任有效推荐建立信任缺乏帮助巩固信心缺乏需要缺乏满意发掘需要我为什么相信新和?

一个定义什么是销售？销售就是客户在购买，而不是我们在卖！！！我们只是协助客户完成一次愉快的购买过程

建立信任发掘需求有效推荐巩固信心1、约见客户2、获得信任建立信任----约见客户客户采购有自己的理由，而不是我们的。机关枪理论我以为

建立信任发掘需求有效推荐巩固信心1、约见客户2、获得信任建立信任----约见客户选择恰当人选判断对方面临的问题承诺提供帮助成功约见

建立信任发掘需求有效推荐巩固信心1、约见客户2、获得信任建立信任----约见客户1、如何实行：恰当人选恰当信息2、如何实行：恰当人选的恰当话题恰当人选恰当信息决定使你能约到

建立信任发掘需求有效推荐巩固信心1、约见客户2、获得信任建立信任----约见客户3、谁是恰当人选？发现产品/服务最大使用价值的人。通常，谁能找出产品/服务最大使用价值？他/她考虑购买的关键因素是什么？他/她想从你口中知道什么？掌握产品/服务采购权的人。通常，谁掌握产品/服务采购权？他/她购买考虑的关键因素是什么？他/她想从你口中知道什么？掌握购买产品/服务资金的人。通常，谁掌握购买产品/服务资金？他/她购买考虑的关键因素是什么？他/她想从你口中知道什么？能让你接触上述对象的传达人。通常，谁能让你接触上述对象的传达人？他/她让你接触上述对象的考虑因素是什么？他/她想从你口中知道什么？

建立信任发掘需求有效推荐巩固信心1、约见客户2、获得信任建立信任----约见客户4、关键成功要素行业或市场中的普遍存在响应技术改变相应经济走势、全球世界或政策调整公司独有的架构重整新产品发行关键系统或运行机制的维修保障策略、目的、目标的改变关键成功要素的获得互联网：年报，管理层的讨论和分析（MDA）行业出版刊物、报章、杂志或“内幕消息”专业机构简讯

建立信任发掘需求有效推荐巩固信心1、约见客户2、获得信任建立信任----约见客户5、联系信息结构及方法联系信息方式：口头联系电子邮件联系马拉松式联系引言关注点提供协助争取约见联系信息结构：

建立信任发掘需求有效推荐巩固信心1、约见客户2、获得信任建立信任----获得信任时间/压力模型“建立信任”技巧的收益在于帮助树立信心，即提高在快速、有效降低“关系压力”，提高“任务压力”能力上的信心。这意味着在建立关系的最初阶段，你就可以尽快与客户切入正题。压力时间关系任务

如何降低压力？墓碑测试销售的宗旨人生的宗旨

建立信任发掘需求有效推荐巩固信心1、约见客户2、获得信任建立信任----获得信任信任感=信誉+设身处地经研究发现，客户与销售人员最初接触时，客户最关心的就是销售人员的信誉。一名顾问式销售人员能够意识到客户的这种心理，并在销售过程中用有效的方法建立良好信誉。信誉模型研究表明：有四种因素会导致客户在“建立关系”阶段时感到“关系压力”。这四个因素分别是：“专业形象”、“办事能力”、“共通点”及“会面意图”。销售人员在拜访客户之前，必须详细考虑客户对于这四方面的期望分别是什么。专业形象办事能力共通点会面意图设身处地Sales客户

建立信任发掘需求有效推荐巩固信心1、约见客户2、获得信任建立信任----获得信任信任感=信誉+设身处地信誉模型—专业形象指满足客户对适当的商业习俗和行为上的期望：衣着、仪容行为举止商务礼仪（问候、称呼、守时、握手、交换名片等）谈吐（用词恰当）常见通病：滥用或错用行业术语与客户关系不熟时，直呼其名过分强调客户的性别“专业形象”是客户最先感受到的，但它对建立信任所起的作用相对较小。据有“专业形象”的销售人员可以防止客户对他们的信誉作出不利的判断。

建立信任发掘需求有效推荐巩固信心1、约见客户2、获得信任建立信任----获得信任信任感=信誉+设身处地信誉模型—办事能力指销售人员帮助客户