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Module2竞争战略竞争分析分析竞争形势制定制胜的竞争战略

竞争分析把握行业竞争特性分析顾客需要

把握行业竞争特性

分析顾客需要生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现需要

分析顾客需要基于客户因为需要才会购买，所以基本的顾客管理方式是：发现、发掘客户的需要分析、明了客户的需要，并与客户对其需要达成共识尽可能让客户清楚地知道，使用本公司的产品/服务会满足其需要

分析竞争形势竞争力分析SWOT分析竞争链分析

迈克·波特：竞争的五种力量行业内现有的公司新加盟者替代品供应商购买者

迈克·波特：竞争的五种力量行业内现有的竞争者特征若已聚集了众多强大的竞争者，细分市场会失去吸引力生产能力不断扩大，固定成本过高竞争者投资大，撤出市场的壁垒过高导致价格战、广告争夺战，新品推出参与竞争的公司须付出昂贵的代价对策

迈克·波特：竞争的五种力量新加盟的竞争者特征细分市场的引力是根据其进退难易程度而定进退都低，报酬低但是稳定进高退低，报酬高而且稳定进低退高，报酬低且有风险进退皆高，报酬高但有风险对策

迈克·波特：竞争的五种力量替代品的竞争特征一旦出现替代品，市场就失去吸引力限制细分市场的价格与利润增长若替代品的技术发展了，价格与利润可能会下降对策

迈克·波特：竞争的五种力量供应商特征供应商提价、或降低产品/服务的品质，或减少数量，该细分市场会失去吸引力若供应商集中与组织起来，或替代品较少，供应商讨价还价的能力还会提高对策

迈克·波特：竞争的五种力量购买者(顾客)特征若细分市场中购买者讨价还价能力提高了，该细分市场会失去吸引力购买者会设法压价，对产品/服务提出更高要求产品成本较高，产品无法实现差异化对策

从SWOT到TOWS分析优势弱点机会威胁外部有利无利内部

从SWOT到TOWS分析凸现优势转移弱点抓住机会降低威胁SWTO

从SWOT到TOWS分析优势(strengths)

贵公司比竞争者具有什么优势弱点(weakness)

认识到自己的缺点，努力克服它们机遇(opportunities)

随时随地关注市场变化，以便作出快速反应威胁(threats)

保持警惕与审视环境是市场竞争必不可少的重要一环，锁定竞争者与市场环境

定点超越Benchmarking:

优势与弱点在任何一项谈判中贵公司的实力是指任何支持顾客成功的因素贵公司的弱点是那些不能支持顾客的市场价值的因素应用图表将贵公司与竞争者的实力与弱点作出比较

定点超越Benchmarking:

优势与弱点我们对顾客供应链的支持我们的实力竞争者的实力竞争者的弱点我们的弱点

定点超越Benchmarking:

优势与弱点对顾客而言，贵公司的战略是否具有竞争力，取决于公司的相对实力与弱点谁能给顾客提供更好的价值与服务，谁的优势就能凸现

定点超越Benchmarking:

优势与弱点I.表象列出你与竞争者对比的实力。作为竞争战略并非有用，因为顾客无论采取什么决策都会获利II.攻击列出竞争者无法相比的实力。作为竞争战略非常有效，想方设法去暴露竞争者的弱点，并攻击它IV.创新列出你与竞争者都无法与顾客达成共识。加快提高能力与实力，注重变革，就能够提高你的竞争力III.防御列出你相对竞争者的弱点。它用利用你的弱点，你必须尽量保护自己，或者转移并改变弱点为实力竞争者的实力竞争者的弱点你的实力你的弱点

定点超越Benchmarking:

优势与弱点I.表象若你与竞争者具有相同的实力与优势，那么也将不具备任何优势了II.攻击若在此领域，你优势明显，而竞争者相对较弱，则采取快速进攻的战略IV.创新若你与竞争者都有弱点，这意味着隐藏着无限商机，此时，会出现快鱼次慢鱼III.防御若在此领域，你具有明显的弱点，而竞争者优势凸现，请注意谨慎防御竞争者的实力竞争者的弱点你的实力你的弱点利用定点超越矩阵分析并决定如何扬长避短

定点超越Benchmarking:

优势与弱点发现竞争者或领先者的优点学习并超越发现竞争者或领先者的弱点避免并打击

竞争链分析核心产品物质产品延伸产品增值产品企业形象技术发明品质价格包装物流服务信贷社区环保核心竞争力：技术CORECOMPETENCE核心能力：流程CORECAPABILITY产品竞争

核心能力评估

CoreCapabilityAssessmentLinkVisiontoPerformanceConceptofCapabilityAssessmentandDevelopmentValue-chainAnalysisOtis-LineCaseAnalysisManagingCapabilities

愿景与绩效的联系

LinkingVisiontoPerformance愿景什么是