《保险营销学》课件.pptVIP

*********保险营销的特点专业性强保险营销需要具备专业的知识和技能，才能向客户提供合适的保险产品。风险性高保险营销的风险性较高，需要具备较强的风险控制能力。关系性强保险营销需要建立和维护良好的客户关系，才能获得持续的业务发展。保险营销的作用促进保险业发展保险营销是保险公司获取客户、扩大市场份额的关键手段。它可以帮助保险公司提高知名度，吸引更多潜在客户，进而推动保险业的发展。满足社会需求通过保险营销，保险公司可以将保险产品推向市场，满足社会公众对风险保障的需求，有效地防范和化解风险。提高国民生活水平保险营销可以帮助人们了解和购买合适的保险产品，从而保障自身和家人的利益，提高国民生活水平。二、保险市场分析保险市场分析是保险公司制定营销策略的重要基础，它可以帮助保险公司了解市场需求、竞争状况、风险因素等，从而制定更加有效的营销方案。保险市场的概念供求关系保险市场是保险商品的交易场所，是保险供求关系的集中体现。保险主体保险市场的主要参与者包括保险公司、保险经纪人、保险代理人和投保人。保险商品保险市场交易的对象是各种保险商品，例如人寿保险、财产保险、意外伤害保险等。2.保险市场的细分1按保险标的细分财产保险、人身保险等2按保险期限细分短期保险、长期保险等3按保险责任细分基本险、附加险等3.保险市场的环境分析经济环境经济增长率、通货膨胀率、利率水平等因素会影响保险需求。人口环境人口结构、人口增长率、人口素质等因素会影响保险市场规模。竞争环境保险公司之间的竞争、其他金融机构的竞争等因素会影响保险产品定价和营销策略。三、保险产品策略保险产品策略是指保险公司为实现其经营目标，对保险产品进行设计、开发、定价、推广和管理的策略，以满足目标客户的特定需求。保险产品的生命周期1衰退期市场份额下降,产品竞争力下降2成熟期市场份额稳定,产品进入稳定发展阶段3成长期市场份额迅速上升,产品竞争优势明显4导入期市场份额较小,产品进入市场,消费者认知度低2.保险产品的设计要素1保险责任明确保险人承担赔偿或给付责任的范围和条件。2保险标的指保险合同约定的保险人承担赔偿或给付保险金责任的具体对象。3保险金额指保险合同约定的保险人承担赔偿或给付保险金的最高限额。4保险期限指保险合同约定的保险责任持续的时间。保险产品的定价策略成本加成定价法以保险产品的成本为基础，加上一定的利润率，来确定保险产品的价格。精算定价法根据保险产品的风险程度，运用精算方法计算出保险产品的保费。竞争定价法参考市场上同类保险产品的价格，根据自身产品的特点，制定合理的定价策略。四、保险销售渠道保险销售渠道是保险公司与客户之间建立联系的桥梁，是保险产品到达客户手中的关键环节。保险销售渠道的类型代理人渠道代理人渠道通常以个人或团队的形式运作，负责销售保险产品并提供客户服务。直销渠道直销渠道由保险公司直接管理，通过电话、网络或门店等方式进行销售。银行保险渠道银行保险渠道是保险公司与银行合作，利用银行的客户资源销售保险产品。经纪人渠道经纪人渠道由独立的经纪人公司负责，为客户提供保险产品咨询和代理服务。2.保险销售渠道的选择1目标客户了解目标客户的特征和需求，选择最适合的销售渠道。2产品特点根据产品的复杂程度、价格、服务等特点，选择相应的销售渠道。3成本效益比较不同销售渠道的成本和效益，选择性价比最高的渠道。4竞争环境分析竞争对手的销售渠道策略，并根据自身情况做出调整。保险销售渠道的管理渠道绩效评估定期评估渠道绩效，衡量销售目标达成情况、客户满意度、成本控制等指标。渠道激励机制建立合理的激励机制，鼓励渠道合作伙伴积极推动销售，提升服务质量。渠道风险控制完善渠道风险控制体系，防范销售欺诈、客户信息泄露等风险。五、保险营销沟通概念保险营销沟通是指保险营销人员与潜在客户之间，为达成保险营销目标而进行的信息传递和交流活动。重要性有效的沟通是建立客户关系、达成销售的关键，可以帮助客户理解保险产品，建立信任，最终促成购买决策。保险营销沟通的概念信息传递保险营销沟通是指保险营销人员与客户之间，通过各种媒介和方式进行信息传递的过程，最终达成营销目标。互动交流它是一个双向互动过程，需要双方相互理解和沟通，才能建立信任，促进合作。2.保险营销沟通的方式电话沟通是传统的保险营销方式，仍然是最常用的方式之一。保险代理人通过电话与客户建立联系，介绍产品，解答疑问。面对面沟通是更有效的方式，可以建立更深的信任关系。保险代理人可以通过会议、展会等方式与客户进行面对面