《商务谈判kj》课件.pptVIP

*****************商务谈判概述双赢目标商务谈判的目标是达成双方都能接受的协议，实现共赢。沟通交流商务谈判是一个沟通和交流的过程，需要双方充分理解对方的立场和需求。策略与技巧商务谈判需要运用一定的策略和技巧，才能取得最佳效果。谈判的本质利益交换双方为了实现各自的目标，进行相互让步，达成共识的过程合作共赢通过谈判，双方都能取得满意的结果，实现双赢沟通交流通过谈判，双方进行沟通，互相了解对方的意图和需求谈判的类型和特点商业谈判以商业利益为目的，双方或多方进行协商，达成交易或协议。法律谈判在法律纠纷中，双方或多方通过协商解决争议，达成和解协议。外交谈判国家之间通过谈判解决政治、经济、文化等问题，达成外交协议。谈判的基本原则公平公正基于相互尊重和理解的原则，寻求双赢的结果。诚实守信言行一致，避免欺骗和隐瞒，建立信任关系。灵活变通根据谈判的具体情况，调整策略，适应变化。谈判前的准备工作1目标设定明确谈判的目标，并设定可衡量的标准。2对手分析了解对手的需求、优势和弱点。3方案准备制定谈判方案，包括策略和战术。4信息收集收集与谈判相关的信息，并进行整理分析。5团队协商与团队成员进行沟通协调，确保一致行动。谈判前的目标设定1明确目标清楚地定义你想要从谈判中获得什么。目标要具体、可衡量、可实现、相关且有时限。2优先级排序根据目标的重要性进行排序。哪些目标是不可妥协的，哪些目标可以灵活处理？3设定底线确定你愿意接受的最低限度。底线是谈判的“红线”，不可轻易突破。谈判对象的分析背景调查了解对手公司的历史、规模、经营状况、目标市场等，以便更好地预测对手的谈判目标和策略。对手团队分析对手谈判团队的成员组成、经验、性格、谈判风格等，以便更好地了解对手的谈判能力和谈判策略。利益诉求分析对手的利益诉求，明确对手的谈判目标和底线，以便更好地制定谈判策略和战术。谈判的策略和战术1进攻策略利用优势，争取主动，力争最大利益。2防守策略应对对手攻击，保护自身利益，争取有利局面。3混合策略结合进攻和防守，灵活应变，实现最佳效果。谈判时的沟通技巧积极倾听认真倾听对方观点，理解对方需求，并及时反馈以确认理解。清晰表达语言简洁明了，避免模棱两可，以确保信息准确传递。建立共识积极寻求共同点，找到双方都能接受的解决方案，促进合作。谈判时的心理控制保持冷静谈判过程充满压力和挑战，保持冷静有助于清晰思考和做出明智的决策。情绪管理控制情绪波动，避免冲动行为或情绪化反应，有利于建立良好沟通和协商氛围。自信坚定自信的态度和坚定的立场，能够增强谈判的主动性和有效性，为达成有利结果奠定基础。谈判时的语言表达清晰简洁避免使用过于专业的术语或模糊不清的表达，确保对方能理解你的意思。积极肯定使用积极的语言，避免使用消极或攻击性的语句，营造良好的沟通氛围。认真倾听仔细倾听对方的想法，并及时进行回应，体现对对方的尊重和理解。谈判时的身体语言眼神交流保持眼神接触，展现自信，真诚，不要回避对方的眼神。面部表情微笑是打开谈判局面的有效方式，避免过分严肃的表情，保持积极和友好的态度。肢体语言保持端正的坐姿，避免过于放松或紧张，通过手势等肢体动作来表达观点，增强沟通效果。谈判时的定价策略成本加成法计算产品或服务的成本，然后加上一定的利润率，确定最终价格。价值定价法根据产品或服务的价值，而非成本进行定价，重点强调产品的优势和价值。竞争定价法参考竞争对手的价格进行定价，以确保产品或服务的竞争力。心理定价法利用消费者的心理特点，将价格设定在特定的数字，以引导消费者的购买行为。谈判中的权力运用1信息不对称掌握更多信息的一方拥有更大的优势，可以引导谈判走向有利于自己的方向。2资源优势拥有更强的人力、财力、技术等资源的一方，在谈判中往往占据主导地位。3关系网络强大的关系网络可以为谈判提供更多支持，提升谈判的成功率。谈判中的利益交换互惠互利寻找双方都能接受的利益分配方案，实现共赢。价值评估对彼此的需求和价值进行合理评估，找到共同利益点。权衡利弊考虑各种利益交换方案的优缺点，做出最有利的决策。谈判中的争议处理有效沟通保持冷静，积极聆听，并清晰表达自身观点。避免情绪化，专注于解决问题。寻找共同点关注双方共同利益，寻求可接受的解决方案。善用妥协和让步，达成共识。第三方介入如果争议无法解决，可考虑寻求第三方调解，如专业人士或仲裁机构，帮助达成一致。谈判失败的原因分析1准备不足缺乏充分的准备，对谈判目标、对手、市场等信息了解