差异化营销学习课件.pptxVIP

;;踌躇满致的营销人;“第一”的诱惑力;商业竞争;需要“出位”;品牌“定位”的创新;自建门户;策略;

从另一方面讲，“一技之长”是出位的基础，只有有了这个基础，才能让我们的“标新立异”立得更稳、更扎实。;领航者;PBI法则;PBI五步法之一;技术为社会服务

需求论证：基层调查-----调查报告的运用

技术论证：与时代同步还是快一步

权威认证：社会的影响

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形成策略----不要把产品当子弹，试图打中消费者；而应把产品当美食，吸引消费者品尝

;总体思想：选择扎实的、稳定的“产品----市场”,培育观念、引导消费策略。

目标市场选择：要播种不要撒种----二、三级客户的确定。

形象策略：社会攻关（向分支机构传播总公司经营理念）-----社会营销---服务社会----围绕目标进行差异化销售。

市场细分策略：2：8定律----个性化服务。

竞争策略：规则外的规则

同行业的同类产品比较-----价格

特色----高利润----低成本----抢先市场

;价格策略

旧价格战“低价至上”把价格作为竞争的筹码，质量功能次之，甚至为追求低价放弃创新。

新价格战：“技术进一步，价格让一步”策略以技术创新为基础，在产品质优的前提下，依靠技术升级、规模化生产，降低单品成本，让消费者享受价低、物美。

;渠道管理策略：挤掉海棉里的水

“得渠道者得天下”-----企业中采取“层层推进式”的渠道策略----“客户成本”出发----“集约化渠道策略”-----“零库存”（不是指仓库库存为零，而是仓库沉淀为零，一切计划都流动，提高渠道中所有产品的新鲜度和流动资金的周转率）----零库存在于：制造好的产品，快速销货，提升周转期。

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需求、滿足需求、滿足

制造商经销商顾客

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信息反溃

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传播策略：整合大赢家

资讯泛滥----客户注意力匮乏----吸引客户的核心主题----差异化焦点的变聚。

;广告投入策略：耐力

广告策划避开血本战，选择稳定、扎实的策略，在产品的不同阶段采取不同的方式组合，用最少的投入换取最大的回报;开拓阶段----信息性广告----解释工作原理，拉近目标客户距离，减少客户担心

成长阶段----说服性广告----开展促销性活动，诱导购买

成熟阶段----提醒广告----向消费者通报市场活动信息，尽可能提升知名度;新闻传播策略：信息化获得

连续不断的广告战、概念战引发整个消费市场的信任危机------信任来源于彼此间真诚地沟通；新产品要想赢得目标客户的信任，正确有效地沟通方式和真实无误地沟通内容同样不可确缺少。

;全面深入推广：整合的单位就像一个个的原子反应堆，聚合起来它们的能量就可能改变整个地球的形状----不用一大堆突如其来的概念将客户打蒙，而要用实实在在的产品利益一步步引导客户发现，产品的销售主张与他们内心深处的需求刚好不谋而合，把有限有人力、财力、物力用到目标客户身上，做到深入有效地沟通，比全面粗矿式平面推广的实际效果要好得多。

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广告发布策略

行业杂志、行业展会、公司产品图册、公司企业及产品光碟。;促销活动策略

通过各种形式收集客户资料----收集、建立客户档案----市场调查----“三分策划，七分执行”----企业作风的传播----客户的认同----业绩的提升。

;软文宣传策略

内刊----林肯“有舆论做后盾，无往不利”白纸黑字的报纸是新闻权威舆论的象征----新产品推广的力度变成了这场看不见的圈地运动的最终胜负的重要因素。;

人际沟通策略：品牌与促销兼得

产品促销与品牌形象塑造很难融合到一次市场活动中去。;例A：

尤其在过度竞争中，制造商与销售商一道打折降价----特价的销售、目的在短期内促进销量的增长，至于降价对于品牌的形象的负面影响，对大多数直效促销而言，只能鞭长莫及;例B：

长效品牌推广活动立足于长远发展，不以短期内销量的大幅度提升为直接目标，而是通过品牌巡展等非急功近利的方式，提升品牌的美益度，扩大品牌的影响力，在客户心目中树立信赖的品牌。;

人际沟通有，尤其是公司高层与客户面对面的沟通，无疑是一种“鱼与熊掌兼得”