做客情关系的案例.ppt

客户的父亲生病了，我们常见的做法是提点水果去看望一下。一个客户经理让自己的父亲去陪客户父亲聊天。一个礼拜去一次，一个月去了四次，然后出院了。结果是，两个老人好得不得了，最后客户认这个客户经理的父亲干爹……案例九我们要打开思维，可以充分利用很多资源，而不仅仅是金钱。案例十你的VIP客户非常喜欢集邮，你该怎么帮？有一个客户经理得知后，立刻就送他一个几千块钱奥运版的集邮册。另外一个客户经理，同样得知这样的情况后，隔山差五地送几枚5毛或者8毛的邮票。说“最近收了一个，送给你。”哪一种效果会比较好？花小钱和花大钱对人的情感是不一样的。案例十一有一个很有成就的客户，因为小时候家里穷，所以他最大的遗憾就是没有上过大学。如果你是客户经理，你会想到什么？有一个客户经理是这样做的：有一天他把客户领进了广东最好的大学——中山大学。这个客户第一次走进中山大学，客户经理带他在校门口拍了照，带他走在林荫小路上，走进图书馆，坐了一下，喝了一杯咖啡，租了两本书，简单翻了一下，然后走进阶梯教室，坐了一会儿，听了一会儿课，中午去饭堂排队打饭，吃饭。下午去电影院看了一个电影，晚上进报告厅听了一个讲座。就这样，一天就结束了。第二天，把照片给他送了过去。帮助客户实现梦想，也许比做任何事情更有意义。过年就会收到大量短信。狗年那年，全都是“***，祝你***旺旺旺”。只有一条是这样写的：“春节就要到了，在这个热闹的世界里，我在香港惦记着你，祝你健康、平安、喜乐！”收到以后感觉很温暖。案例十二用心去做，哪怕点点滴滴，却能打动人心。心理学家的研究:真正有钱的人，不太考虑物品的实用性，更多的是身份的象征，给人以尊贵感。大（类别）中之小，就不如小（类别）中之大。心理学家告诉我们：不要满足别人的需要，而是要成全别人的想要。我们经常把瞬间的感受和持续的感受混淆了。幸福是绵长的感觉，快乐是瞬间的感觉。拿到现金的瞬间，会感到很快乐，但是不会持续很久；法国餐券的过程很让人期待，并且可以和人分享，最后还可以留下美好的回忆。人的动机分两种：内部动机和外部动机。如果按照内部动机去行动，我们就是自己的主人。如果驱使我们的是外部动机，我们就会被外部因素所左右，成为它的奴隶。?????在这个寓言中，老人的算计很简单，他将孩子们的内部动机“为自己快乐而玩”变成了外部动机“为得到美分而玩”，而他操纵着美分这个外部因素，所以也操纵了孩子们的行为。????如将外部评价当作参考坐标，我们的情绪就很容易出现波动。因为，外部因素我们控制不了，它很容易偏离我们的内部期望，让我们不满，让我们牢骚满腹。不满和牢骚等负性情绪让我们痛苦，为了减少痛苦，我们就只好降低内部期望，最常见的方法就是减少工作的努力程度。从外部动机回到内部动机很难。该给的还是得给，不能用钱来表达我们的想法。他会给礼金，那是代表银行给的。他自己会想一些别的办法，买一些小礼物，写一段话。比方说，送一本书《爱的五种寓言》、《婚姻的秘诀》等该外在的我们外在激励，该内在的我们内在激励。我们两者结合。既有组织间的情感建设，又有个人间的情感建设。两者平衡。因为竞争对手的关系，加上社会比较，会抵消掉一部分价值。或者客户会觉得是应该。必须加软性的东西。区分工具性和情感性。如果客户参加我们保险的一个活动，我们会送一个纪念品，你会选择哪一个？工具包OR当地的特色小吃？中药面膜OR精致U盘？每一种东西都有特定属性。如果送U盘的时候，仅仅是客户和客户之间的关系，很理性。面膜是闺蜜之间的分享。当送工具包的时候，你是我们的客户我才送给你。当送特色小吃的时候，是我们的家乡情结，我们想分享我们的家乡的好西给你，你是我的好朋友我才会这样做的好。当客户收到几千块钱的集邮册的时候客户也是很开心的，但是当他开心完以后，立即就会帮你一个忙，但是接下来就没有动静了，在等你下一次的邮册。金额太高的时候让客户会觉得你有收买我的嫌疑，尽管我也需要。我和你的关系不会很近。父亲、丈夫、有摄影的爱好以竞争对手为中心（客户不属于你的私有财产）建设与维护（你的对手一直在追求）过去与未来（永远要看未来）组织与个人（随时记得组织和个人关系）关心客户不要忘了他其他角色（父亲、丈夫、有摄影的爱好）做客情关系的案例及原理分公司银行业务部2011-6-22如何使用金钱的方式比使用多少金钱更重要吗？如果贵宾客户过生日，我们要给客户花1000元，送礼物，请问