交际中的心理学原理.ppt

LOGO交际中的心理学原理肖启勇首因效应，也叫做“第一印象效应”，是指通过最初接触到的信息所形成的印象对交往对象形成评价的影响。01通常人们会自觉的依据第一印象去评价某人或某物。02一、首因效应1、首因效应的重要性人生中很多重要的第一次：面试；交友；约会；聚会；拜访客户；。。。。。。因为首次交往，彼此的了解程度比较浅，往往只能通过外部特征来推定内在素质。2性别、年龄、衣着、姿势、谈吐、面部表情等“外部特征”。12、影响首因效应的因素市场与维护人员：衣着（职业化）、表情（微笑）、言谈举止（大方、稳重）声音（甜美）、表情（微笑）、神情（专注）0102坐席人员：3、首因效应的应用近因效应是指交往中最近一次交往或最后一瞬间给人留下的印象。事情进展阶段的记忆时效：初段(最早）——中段——末段（最近）人的记忆总是对最近的事物记得最清楚二、近因效应首因效应：初次的、短暂的、表面的近因效应：多次的、持久的、深入的近因与首因近因与首因近因可以改变首因如果你在与人初会的过程中，犯下了某种错误，或是表现平平的话。可以在分手之前或日后，做一个良好的表现，以改变对方对你原来的印象。“移情效应”就是把对特定对象的情感移到与该对象有关联的人或事物上来的现象。01俗语——爱屋及乌02移情效应是人的普遍本性，我们可以以对方喜欢的人或物为媒介，与其建立良好的关系。03三、移情效应移情效应是交际破冰的利器，是最常用的改善关系的交际手段之一。01关键点——找出对方的喜好联系点，“投其所好”。02移情效应的应用AB增进感情——送鲜花、送礼物认识朋友/客户——熟人介绍例子：01互惠原理就是受人恩惠就要回报。02滴水之恩，涌泉相报。03一般接受了恩惠，都会让人心里产生负债感。只要有回报的机会，人们都乐意让自己从心理压力中获得解放。四、互惠原理123关键点——主动掌握负债的控制权先主动给予对方一些好处，就会大大提高对方答应我们要求的可能。人脉就像储蓄，日常多帮助他人，日后就容易得到他人的帮助。123互惠原理的应用：自己人效应就是，人们喜欢那些与自己的经历、想法、态度、爱好、价值观相似的人，而且越相似，越喜欢。俗语——物以类聚，人以群分例如：同学、同乡、战友、球友。。。。。。020103五、自己人效应自己人效应是销售工作中的一个重要方法。深入了解客户，模仿客户的行为模式，让客户产生自己人的心理效应。模仿的内容包括：衣着打扮、说话方式、兴趣以及好恶等。。。。。。010203LOGO页眉