房地产经典拓客工作指引执行篇.pptx

;;导言;;吃苦耐劳

勤学肯干

灵活应变

极强的成功欲望;;;二;;常见拓客地点;竞品拦截地：竞品动线路口、邻近公交站/地铁站、竞品停车场、竞品内场

拆迁点

生活区：指楼盘外部的活动广场、菜场等

社区：指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线

专业市场

写字楼

中小学校

大企业：厂门口、生活区

交易所：房地产交易中心、证券交易中心

;写字楼摆点直投拉客;拓客执行要素;因要表达出房地产工程总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。;派单所用DM一般可分为工程简介、房型单片、活动单片等

常用DM为正反单页或二折页形式

为便于确认业绩，可提前印制姓名与印章;证件

派单人员携带学生证、统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。

登记表

派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。

路线图

派发工程DM同时，在展点、看房车、资料上配备工程路线图

药品食品饮品

备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作;;备用单片通常拿在左手，便于右手取用

派单时应从客户侧面45度左右走近，这样客户既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可迎面走近或从背后突然走近

派单时应递送在客户方便接单的手，如左手拎物品时就应事先移动到右侧，递送到右手

派单时需要多来回移动，扩大派单范围，不可站在原地不动

派单时应面带微笑，不可愁眉苦脸或怒气冲冲;情况处理：

如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，那么不必再纠缠以免引起反感；

如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行工程的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；;不同派单任务与对象，派单说辞均会不同，各工程也会有各自独特的说法，一般来说，派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。

一般套路是：;;;资源拓展简介;四;四;四;四;???;四;四;调查对象：企业职员、政府公务员、事业单位职员、教师、医生、个体业主等。

(根据调查主题不同，选择调查对象不同〕

目标区域：沈阳市内五大区〔和平、沈河、皇姑、铁西、大东〕

分类拜访：写字楼、学校、医院、门店〔品牌专卖店、零售便利店、美容院、美发店等〕

综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市

分时展开：周一至周五，上门拜访为主。

周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。;行动流程

第一步：筹备工作装备〔胸卡、问卷、手册〕

第二步：制订调查线路〔方位、路线、片区〕

第三步：行前业务培训〔目标、任务、说辞、技巧〕

第四步：正式开展调查〔分区域、分行业、分时段〕

第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果;拜访说辞

〔见到受访者〕：“您好！打搅一下，我是新浪乐居的社会调研员，我们做一个沈阳万人

置业梦想调查活动，耽误您三分钟可以吗？谢谢！〞

〔假设配合〕：赶快奉上问卷和笔，指导受访者填写，并做好解释工作。填写完后简单核实

一下，收回问卷，说声“谢谢您的支持，这是送给您的小礼物〞。送上礼物和团购DM，进一步介绍：“这是我们代理的楼盘团购清单，您看一下，有需要请给我打。〞

〔假设不配合〕：“那就打搅您啦！再见〞离开。

〔假设受访者想做进一步了解〕：可停留解释，然后“再见〞离开。

〔假设无意向〕：说声“再见〞离开。;三;根据不同拓客任务与对象，派单执行要求也不同，以下概括了拓客常用的招式;客户陌拜

企业团购

竞品拦截;工作定义：根据客户地图，派单人员以派发单片，加简短介绍，直接传递工程

信息并客户邀约。派单拓客可以理解为售楼处外延的销售行为，是一种推广聚

客的手段，关注度、约客看房是拓客目标，是最常用、到达率最高的推广方式。

由于客流量大，通常不留电。

拓客地点：商场、商业街、超市、集市、公园等人流密集区派单

场所特征：人流量大，人群结构复杂，难以锁定目标客户

;;拓客方式：

派单人员大量派发单片，所派DM单片最好要设计有创意，或具功能性，如扇子、年历、常用

查询表、地铁和城市地图、菜谱、礼品券、抽奖券等，以引起客户兴趣

目标客户选择以2人同行或家庭同行为主，一般选择女性为派发对象

派发的时候，简短介绍工程，突出优惠和活动信息，求派发数量最多派发速度最快

可附增价值极低的小礼物〔如书签、挂链、气球等〕，以提高接收率、对