FAB销售法则(XXXX12月)学习课件.pptxVIP

销售的黄金法则——

FAB法则;目录;一、FAB的含义;F(feature);A(advantage);B（benefit);;二、FAB的重要性;三、FAB的用法;;四、FAB的故事;FAB的经典故事：

图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。

;图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。

;图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。;图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。;五、恰当使用FAB，你准备好了么？;;?2、哪些事项会影响ＦＡＢ：;;;五、ＦＡＢ范列

;FAB的运用;;正确的使用FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍；

如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！

销售常挂在嘴边的一句话是「太贵了，不好卖」，价格问题还是价值的问题？

销售一定记住：

低级的营销员讲产品特点；

中级的营销员讲产品优点；

高级的营销员讲产品利益点。

我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

利益分类

（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。

（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。

;七、诀窍一---千锤百炼;竞赛练习：寻找商品的FAB;

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;问：---注意情绪饱满，热忱，真切;答：---巧妙回答，协助搭配;;九、温馨提示：-----抓住说FAB的时机;十、结论。;每天练习三款FAB！

每月累积九十款FAB！

三个月后你就是销售高手！！！;销售的黄金法则——

FAB法则;1、Geniusonlymeanshard-workingalloneslife.(Mendeleyer,RussianChemist)?天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03

2、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三

3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020

4、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10

5、Youhavetobelieveinyourself.Thatsthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/2020

6、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5-Aug-208.5.2020

7、Althoughtheworldisfullofsuffe