A06-TOC约束理论(瓶颈管理)八讲 销售.pdfVIP

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高瑞特卫星节目

SESSION6

第六讲

SALES

销售

****************鸟瞰（阅读前准备与给自己一个粗略的印象回头再品味）**********

模板—一

步骤持续改城的机会

星壁长的伍a周期、低命中率・没有达到慎S量/价格目标

1为9LJC?

UDEs一开始就展示产品与服务

冲突尽早现（在）晨示产品VS.不要尽早精（后）展示产品

2要改变什么？假及尽早展示产品可以增加成文的机率

旧怎推一开始就展示产品的演程

L,洞见从收证耳客的问题入手

3要改变成什么？__

新流程堪用TOC说服（buydn）源程逐一克服不同届次的抗拒

1）依说服（buy-M）湛程及市场方案定构储H流程

A3姑*赤。用得练镇售人力

4如何引起改变？力执行方案

4）审查有效/无效的活动

5如何执行POOGI?蝮冲管理由分析每一失败的企图并以柏粒图分析主要原因

一组对改变的障碍—六层次的抗拒

层次1-“我们不认同该问题“不（是我的问题！）

层次2-对于问题没有我们能做的“（无力或：方向对吗？）

层次3-“那个想法不能解决整个问题”可（行吗？）

层次4・“是的但是…”什（么会出错？谁会受伤？）

层次5・“我们无法做因为…”方（案能被执行吗？）

层次6・“未说出的恐惧”我（们苴的可以/必须…？）或

层次1“我们不认同该问题”

•我们已对个别的征状采取行动但

他后某些征状又回来了或整个系统

尚未看到明显的改进这都是因核

心问题尚未被识别且未被清楚描述

-不同的角色有不同的观点且受不同任

状影响•

-各种见解根据我们承受之最大冲击的

征状而宏上了不同的颜•

•我们需建立共同的认知：

-视察蛇为一整体

-征状是如何彼此关连并形成核心原囚

真的问跑所在•

•TP工具：冲突云：现实树

j^ibo.cofn/jteptc

层次21对于问题没有我们能做的”

•典型的*在冲突的情况下要求我

们采取行动•我们会有无力或…

-当我们被卷人激烈的竞争

-当我们处于两难的尖角

-与我们欠于困难的位置…

•它超出我们的控制，某些时候我

们必须在所陈述的征状下生活并

持续的臾理此一征状•

•我们甚至没有解决方案的方向。

•TP工具：注射剂（蒸发冲突云：

解开核心冲突的解决方案）

层次3“那个想法不能解决整个问题”

•有时，当出现一个解决方案或

改