白酒招商学习课件.pptxVIP

白酒招商;招商前的准备;1.市场调查;(1)目标市场的整体状况调查.;包括：

白酒的年消费金额（通过白酒协会的统计数据、网上数据）

主要品牌白酒的占有率状况

目标消费人群

;包括：

①所调查区域内其他白酒代理商的状况；;②、代理商对帝粹品牌的接受度

对于我公司产品的特性、品牌战略、营销战略、优惠政策的接受程度，是否有意向代理，或是否会推荐其朋友代理。;包括:

目标市场有经济实力的个人、有影响力的人、知名人士、政府高管或有实力的公司名单

通过广告宣传，目标市场潜在代理商对帝粹品牌的认可度。;（5）调查报告的制定;2、招商的组织构架和职责的确定。;

区域经理1人：必须熟悉白酒市场，熟悉白酒的终端运作和经销商管理，懂企划，善管理。

市级经理若干：主要负责区域内某个市及下属县的管理。

片区招商经理若干：主要负责协调代理商开发市场，完成销售。

其他岗位如行政助理等视具体需要情况而定。

;企业及产品知识的培训

沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等）

招商专业知识（招商流程、谈判技巧、注意事项等）

招商要旨（招商策略说明及合同解读等）;确定广告策略。

包括差旅费、接待费用、广告宣传费用等。;二、招商中的运作;;2、寻找代理商;方式：

A通过广告宣传接听来电

B通过收集来的当地有实力的个人或公司的名单，主动出击打电话预约上门拜访

;

考察意向代理商的网络实力和资金实力；

;向其介绍整个白酒市场的整体状况及美好前景。

向其介绍西凤酒的市场状况以及未来几年的发展方向

向其介绍我公司的企业文化、品牌战略、营销思路、产品特点

向其宣传代理帝粹酒的好处、钱景以及前景

详细了解意向经销商的个人情况。

;（4）对意向代理商进行进一步筛选

;

讲解代理政策，包括首批进货费用，年销售目标，保证金，公司支持，年终返利，门店装修风格等等。;①客户异议表现

??产品包装及质量方面的异议；

如：”你们产品的包装不精致。”

?价格异议；

如：“你们的产品价格定位过高”

《经销代理合同》的异议；

如：“对代理商的保护不够”

?售后服务的异议；

如：“代理以后会不会和现在承诺的不一样”

?市场支持和其他方面的异议

如：“会有广告方面、人员培训的支持吗？”

;

认真听取客户抱怨；

详细记录客户异议内容；

用理解和同情的方式表明个人见解；

提出合理解决异议的方案；

对自己不能表态的、客户却非常关心的问题，告知客户须请示领导；

劝导客户换位思考，接受公司的方案；

妥善处理客户异议；

总结。

;★引入竞争是促进招商工作的关键，招商的目标客户至少要有2—3个，必要的时候可采取公开竞标的办法；

;★与意向代理商洽谈中需把握的几个点

A业务洽谈的重点不在“谈”，而在制造良好的业务洽谈氛围和给予客户完全信任的感觉；

B重要业务洽谈的时间需提前预约，正式的时间和正式的场合可以自然凸显此次业务洽谈的重要性；

;C可以用征求意见或请教或咨询的方式作为业务洽谈的开始，想办法打开客户的话匣子，为业务洽谈制造轻松愉快的气氛；

D学会倾听，尊重客户的谈话，在倾听的过程中分析客户的心理，随时记录客户谈话的要点，此时要体现你谦虚和非常重视客户谈话的形象；

;E需要在客户面前陈述自己的观点时，最好用征求意见的方式，用如“对不起，我能不能谈点看法”或“我的看法对吗？”之类的礼貌用语；

F业务洽谈要想取得圆满成功，不二的法则只有一条，那就是你必须站在客户利益或客户需要的角度去为客户想办法；当公司利益和客户利益发生冲突时你必须非常公正、非常讲原则，最好采用分析问题的方式，不断给客户善意的提问和不断进行科学合理的解释。记住，此时在客户面前，你需要充当顾问的角色，让客户感觉你是专家，而且是一位真正能为他服务的专家；

;G业务洽谈如果需要给客户讲大道理，你最好采用典型案例或讲故事的办法，让客户非常轻松和发自内心接受你的观点，切忌讲大话和套话；

H如果此次业务洽谈没有取得预想的成功，千万不能在客户面前表现出急躁和不耐烦，要非常友好的提出一个问题，为下一次进一步洽谈打下基础；

;(1)给决定做代理的代理商发加盟邀请函，使其详细了解帝粹酒的资料内容。

包括酒的介绍、加盟条件、加盟支持等文件性的资料。

;（2）代理商来总公司考察，签订合作意向书，并交纳保证金。;（3）代理商确定门店，总公司考察门店，实地评估，提供装修方案。;（4）签订正式的战略合作书，代理商付第一笔货款，总公司安排发货计划。;（5）装修验收、开业。;三招商后的维护;1、招商后的维护工作包括的内容

;2、如何圆满完成经销商的