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第三章商务谈判基本知识
1
一，＿【
案例】陪局长出国考察记
■2006年元旦期间，上面安排了两个出国考察的名额，让我
陪局长和一家企业去澳洲采购种羊和羊毛。贸易小组出发
前，我介绍了国外的商业礼仪，局长接着强调，国外的礼
仪要尽量适应，但也不能生搬硬套，要做到不卑不亢，更
不要在关键之处丢失自己的原则。
．按计划，我们如期登上了去澳洲的飞机。一出机场，局长
见那家农场的老板只派了一名雇员来接，神情颇为不悦，
发起了牢骚：“我们千里逜逜地赶来，老板连个照面都不打，
像什么话！”等我们住进了酒店，那位雇员告诉我们行车路
线，敲定了约会时间，他就进城去采购物资了。局长为此
感叹了起来：｀｀搞了半天，连这接待的也是兼职啊！”
2
·选定了待购的种羊和羊毛，主宾进入了正式谈判。我方阵容
庞大，有带队的团长、翻译，还有企业采购代表。双方作了
自我介绍后，澳方的农场主莱温逊先生随即发表了简单而热
情的欢迎词。
．掌声再次响起，我示意局长可以代表我方致词了。刚掏出讲
话稿，局长朝对方的座位看了看，愣了会儿神，小声问我：
｀｀小宋，就老板莱温逊和这位市场部的经理参加今天的谈判？
还有没有其他的地方官员？如果是这样，这说明当地政府对
这次合作很不重视。还有，这个农场的场长相当千什么样的
级别？一定要弄清楚，这是个原则问题，否则谈判就不能算
对等。”
3
·见莱温逊先生瞪着蓝眼睛莫名其妙地看着我们，我顿时
灵机一动，赶紧说道：｀｀斯蒂文农场面积有一千多英亩，
牛羊近百万只，资产达一千多万澳币，我想场长相当于
县团级吧！“局长听了，如释重负，这才兴致盎然地念起
了讲稿。赠送了我们随带的高档礼品，莱温逊先生
回赠的是一幅带镜框的农场油画。采购完成后，莱温逊
先生派市场部经理送我们到了机场。在飞机
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