导购员销售技巧实战培训.ppt

导购员销售技巧;培训大纲;第一讲，准备篇;第一节，销售信念;第二节，导购员的职业礼仪;〔二〕导购员的仪容：

导购员必须保持头、面、手部的清洁和整洁，勤洗头、手、口并及时修面、保持口气的清新和良好的面部精神。男性导购员不留长发、不剃光头；女性导购员宜淡妆，整体妆容应素雅。

〔三〕导购员的姿态：导购员开展工作时应让人看上去精神饱满，对顾客热情友好，显现出欢送顾客光临、很愿意为顾客效劳的姿态，同时保持良好的自身形象。要有端庄的站姿、优雅的坐姿、风度的走姿。

〔1〕端庄的站姿：抬头、挺胸、直背，双手自然下垂，面向顾客落落大方；

〔2〕优雅的坐姿：入座及站立动作轻，头部平稳，上身直，肩放松并自然下垂；

〔3〕风度的走姿：走是风度的亮相，须步骤轻盈、步发均匀、步线正直、摆臂自然。;〔四〕接待礼仪

1在接时语气要和蔼、热心，不能表现不耐烦等不良情绪

2在顾客进店时应主动迎向前向顾客说一声“欢送光临〞，并让顾客随意参观产品，等顾客有需要时再及时提供效劳，而不应紧随其后。

3在为客人引路时，应走在客人右前方二三步，让客人走在路中央并适当的做一些介绍；

4当顾客需要仔细观看一些瓷砖或某种资料时，应迅速提供给顾客，当顾客有疑问，应耐心解释。

5当顾客提出坐下休息时，应主动倒茶；当顾客想抽烟，应准备烟灰缸。

6当顾客提出无理要求时，无论顾客对错与否，皆不应顾客顶撞甚至争吵，而应当婉言拒绝。

7当顾客离开门店时，无论购置与否，皆应说一声“欢送下次观临〞！

8应始终保持充分的精力与不厌其烦的耐心，整个导购过程应保持热情周到，行动快速利索。;〔五〕导购员的语言：导购员使用语言时要做到态度好、突出重点要点、表达适当、语气委婉、语调柔和、通俗易懂。

其他礼仪：

递名片：应双手持名片下端，正面朝上递向顾客。接名片也是双手接过，应确认后仔细放入上衣口袋或名片夹。

介绍客人：〔尊者优先了解原那么〕

女士、长者、职位高者、客人优先了解，先介绍男士给女士，年轻者给年老者，职位低者给职位高者，主人给客人。;一、导购员的???色认知

1品牌形象代言人

2顾客和品牌沟通的桥梁

3品牌的效劳大使

4顾客的心理专家

以销售活动为荣，成功导购要做到以下几点：

1做顾客的朋友

2做顾客的商品参谋

3做顾客的合作伙伴;;三、需具备的能力及素养

1、沟通能力

2、预期应变能力

3、问题解决能力

4、洞察能力

5、自信

6、客户效劳意识

7、特质：热情、周到、细致、微笑;四、把自己销售给自己

1世界上最重的客户是你自己

2只要你彻底说服自己，你能说服任何人。

3把你自己推销给你自己

4爱自己，别人才会爱上你

5我的就是最好的

6动机凌驾一切

7当你有足够的理由，你可以做出不可思议的事情。;五、列出客户非买不可的20个理由

1、你到底为什么这么爱你的产品

2、你坚信的产品能达成什么好处

3、客户为什么要买你的产品;六、如何成功地介绍产品

1、定义：产品说明就是有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购置的欲望，而愿意购置。

2、产品说明的三个原那么

原那么1：恰如其分，不夸大其词。

原那么2：不能打击贬低竞争对手。

原那么3：对产品的优点、亮点进行价值塑造。遵循“特性－优点－特殊利益〞的陈述原那么。;;2、激发顾客的购置欲望

①让顾客“新〞动不已

②坚持产品卖点才能脱颖而出

③抓住顾客“物以稀为贵〞的心理

④突出产品的唯一性

⑤打造产品的“性价优势〞

⑥灵活运用销售语言

⑦为顾客打如意算盘;八、语言交流的七项原那么

第一，用肯定型语言取代否认型语言

顾客：现在有没有折扣？

导购1：没有，我们这里是不二价〔错误〕

导购2：哦，我们只有周年庆或节假日促销才有折扣〔正确〕

顾客：你有没有**瓷砖？

导购1：没有〔错误〕

导购2：先生，我们这里是箭牌瓷砖。〔错误〕

导购3：我们这里有箭牌瓷砖，很棒的，过来看看吧。;第二，用请求型语言取代命令型语言

顾客：我觉得您推荐的这款红色产品不适合我。

导购1：您不用疑心，肯定好看！〔错误〕

导购2：您皮肤白皙，这款红色的很适合皮肤白的顾客，您要不试穿一下，对着镜子看一下效果？〔正确〕

导购1：那你明天过来拿货〔错误〕

导购2：这个货明天才有〔错误〕

导购3：那麻烦你明天再过来一趟〔正确〕

第三，用问句来表示尊重

顾客：这款产品适合我这个年龄段使用吗

导购1：当然，很适宜您！〔语气太重〕

导购2：很适合您，你对照一下效果，显得您年轻又不乏稳重，是不是呀？〔正确〕;第四，拒绝时以对不起和请求型并用

顾客：能不能廉价点？

导购1：这里没得减价〔错误〕

导购2：真的很抱歉，我们这里是明码标价，我给您汇报的是在这里买东西质量有保证，这才是最重要的，你觉得呢？〔正确〕

第五，采用说服性诱导，让顾客自己做决定