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客户分析是一个集合各种渠道、交互、漏斗分析的过程，客户分析可帮助企业制定更好的战略、构建更好的产品并为客户提供更好的服务企业培训客户分析培训

目录客户分析定义1客户分析思路2客户需求分析3客户需求管理4客户行为分析5

01客户分析定义

客户分析定义客户分析的含义客户分析是一个集合各种渠道、交互、漏斗分析的过程，客户分析可帮助企业制定更好的战略、构建更好的产品并为客户提供更好的服务客户分析的含义客户分析过程中的重要步骤可以分为数据收集、数据细分、可视化、建模等。企业可以将客户分析的成果用于制定营销计划客户分析的含义树立更好的品牌定位和建立更好的客户关系管理中，通过适当的分析，可以为客户提供更好的服务体验，以驱使他们坚持选择你的品牌。因此，客户分析非常重要

客户分析的重要性新客户的获取获得新客户是任何业务的重要组成部分，没有客户就没有业务，对客户进行分析，有助于企业快速获得精准的新客户提高满意度和留存率客户留存率非常重要，通过研究和了解客户行为，我们可以进行预测性分析，开发出合适的技术增强与客户的互动，进而提高用户的留存率降低成本更好的客户分析有助于降低购置成本和运营成本，从客户身上我们了解到客户偏爱的产品是有哪些，这有利于我们对生成和销售资源进行适当的调配010203

02客户分析思路

客户分析思路01分析思路1：客户需求的现状与未来的趋势，客户采购习惯的变化，客户内部的结构性变化等。02分析思路2：分析客户群体、客户需求转变、客户体验、渠道变化等。03分析思路3：市场细分、客户需求分析、客户购买行为分析等。04分析思路4：客户未来几年的发展战略方向是什么，客户存在的痛点。05分析思路5：客户如何分类（市场细分）、客户有哪些需求和偏好，关键购买因素，目前市场空间或存量估计，可与参与的空间或概率（机会评估）等。

客户分析思路客户系统经济学既然需求本身不产生机会，但是需求的变化会产生机会，那么如何洞察客户的需求变化，可以用到客户系统经济学所谓客户系统经济学，就是用经济学的方法进行客户分析，通过分析客户购买产品、服务所获得的总收益和需要付出的总成本从而了解到客户通过购买行为所获得的总价值。总价值=总收益-总成本。在这个过程中，我们的视角可以跳出客户单次的购买成本，进而可以关注到客户的总成本支出；同理，客户获得的总价值的分析思路也一样

客户分析思路客户需求有三个层次，分别为Requirements（要求）、Wants（潜在需求）和Pains（痛点）。Requirements：指明确的功能锁定顾客需求也叫痛点，这是一种被动需求。客户需求分析的难点在于，如何将Requirements与Wants对应起来，如何找到客户真正的Pains，这样我们才能找到真正的需求性能要求，客户明确的告诉你要什么东西。Wants：客户知道自己想要一个东西，但是不确定如何实现。Pains：客户不想要，又不得不解决的东西

客户分析思路客户需求需要同时满足三性，即完整性、准确性和一致性，只有三性满足了，需求质量才能提高。同时要注意到，客户告诉我们的需求，有时是不完整的，甚至是不正确的。锁定顾客需求客户需求不产生机会，需求的变化产生机会，就像我们常说的，宏观要素本身不产生机会，但是宏观要素的变化，有可能产生机会。需求与机会的关系

03客户需求分析

客户需求分户的需求，可以从个体需求和组织需求两个层面进行解码。个体的需求，可以简单的套用马斯洛模型来分析，人的需求分为五个层析最底层的衣食住行（生理需求），第二层的安全需求，第三层的情感和归属需求，第四层的尊重需求，第五层的自我实现需求。组织层面的需求我们需要从关键客户在组织中扮演的角色来分析，在华为五环十四招中有介绍过解决方案营销，其实解决方案营销的本质，是满足组织中关键决策链成员的需求例：董事长关注公司战略规划、核心竞争力、投资收益分析。财务总监关注投资收益、投资风险。网络CTO关注网络规划与交付

客户需求分析如何理解客户需求：客户需求=问题（本质）+客户的解决方案（表象），也就是客户的需（痛点）与求（解决方案）。大多数情况，我们获取客户需求是通过公司参观、展会论坛、业务交流、技术交流、标书要求等客户接触点获取的。客户对需求的表达，在B2B领域，通常表达为解决方案这个解决方案是如何来的，是客户内部人员对差距（问题）和机会的解读，所提出的解决方案。客户需求分析而真正的客户需求是，是客户所想解决的问题，有些客户是为了引领市场打造未来的核心竞争力，有些客户是为了卖货，要求产品有卖点，还有一些客户是为了应对竞争，客户需求直接来源于差距，间接来源于客户的外部环境

客户需求分析客户需求分析工具：我们可以通过客户需求评估表，来对客户需求进行管理和分析，在客户需求评估表里，需要分析“客户提出的问题、问题的本质、利益相关