《英国保诚人寿保险公司银行保险部内部培训模板课件-SME高端客户大保单计划》.pptVIP

***********银行保险业务简介银行保险优势借助银行的品牌优势和客户资源，扩大保险业务范围，提升客户粘性。业务模式银行为保险公司提供销售渠道，保险公司提供保险产品，双方合作共赢。发展趋势银行保险业务不断发展，产品种类丰富，服务内容多元，客户需求日益增长。SME高端客户特点财富积累拥有较高的收入水平和资产规模，具备一定风险承受能力。风险意识对风险管理和财产保障有较高要求，寻求合适的保险方案来应对未来风险。个性化需求对保险产品的个性化需求较高，希望获得定制化的保险方案，满足其特定需求。大保单计划定义大保单计划是指保险公司针对特定群体或客户群，设计并提供的个性化保险方案，通常保额较高，覆盖范围更广，能够满足客户的特定需求和风险管理目标。大保单业务优势收益提升通过大保单业务，可以为公司带来更高的保费收入，提升利润率。客户关系建立和维护长期稳定的客户关系，增强客户忠诚度和品牌影响力。渠道拓展开拓新的业务领域和营销渠道，增强市场竞争力。大保单计划流程1客户需求了解客户需求，分析其风险承受能力，制定个性化保险方案。2方案设计根据客户需求设计保险方案，确定保障范围、保额和保费。3风险评估评估客户的健康状况和风险状况，进行风险控制和承保决策。4合同签署双方签署保险合同，明确保险责任和义务。5保费支付客户支付保费，保险合同正式生效。6理赔服务发生保险事故后，根据保险合同条款进行理赔服务。产品方案设计需求调研了解客户的行业、规模、发展状况、风险管理需求和预算。产品选择根据客户需求选择合适的保险产品，如人寿保险、意外险、健康险等。方案定制根据客户需求和风险评估结果，定制个性化保险方案，包括保障范围、保额、保费等。方案演示向客户演示保险方案，解释方案内容和条款，回答客户疑问。风险评估与承保1健康状况2财务状况3行业风险4个人风险5承保决策定价策略与费用1成本评估保险成本，包括赔付、管理和运营成本。2风险评估客户风险，根据风险水平调整保费。3竞争参考市场竞争情况，制定合理的保费水平。4盈利设定合理的利润率，确保保险业务的可持续发展。客户需求分析1明确需求了解客户的目标，以及他们想要从保险中获得什么。2风险识别分析客户面临的风险，包括人身风险、财产风险、责任风险等。3方案匹配将保险方案与客户的需求和风险匹配，确保方案的适用性。4沟通反馈与客户沟通保险方案，收集反馈意见，不断优化方案。目标客户群识别企业主企业经营者，需要保障自身和企业利益。高管人员企业高管，需要保障自身和家庭利益。合伙人企业合伙人，需要保障彼此的利益。营销渠道与策略银行网点通过银行柜台、理财经理、客户经理等渠道进行销售。电话营销利用电话进行客户沟通，介绍大保单计划，预约面谈。网络营销利用互联网平台，发布产品信息，开展线上推广活动。活动营销举办行业论坛、客户沙龙等活动，进行品牌推广和客户拓展。营销工具与技巧案例分析通过案例分析，向客户展示大保单计划的价值和优势。数据支撑提供相关数据和资料，增强客户对大保单计划的信任度。客户画像了解客户需求和风险，制定针对性的营销策略。专业服务提供专业的保险服务，帮助客户解决问题，提升客户满意度。客户沟通方法1倾听需求耐心倾听客户需求，了解他们的目标和诉求。2专业解答用专业知识和语言解答客户疑问，消除他们的疑虑。3方案讲解清晰简洁地讲解保险方案，突出方案的优势和特点。4建立信任通过真诚的沟通，建立与客户的信任关系。客户服务标准客户关系管理客户信息收集和维护客户信息，建立客户档案。客户分析分析客户需求和行为，制定个性化服务策略。客户互动定期与客户沟通，了解他们的需求和反馈。客户维护提供优质的客户服务，提升客户忠诚度。团队建设与管理目标一致明确团队目标，使团队成员朝着共同的方向努力。角色分工根据团队成员的技能和优势，进行合理的岗位分配。沟通协作建立有效的沟通机制，促进团队成员之间的协作和交流。激励机制建立激励机制，激发团队成员的工作热情和积极性。销售绩效考核1指标设定制定合理的销售指标，例如保费收入、客户数量、客户满意度等。2数据跟踪定期跟踪销售数据，了解团队成员的业绩表现。3绩效评估根据销售指标和数据，对团队成员的绩效进行评估。4奖惩机制建立奖惩机制，激励优秀员工，改进不足员工。合规性与合法性法律法规了解并遵守相关的法律法规，确保业务合规。合同条款仔细审查保险合同条款，确保合同的合法性和有效性。监管要求了解和遵守监