业务员日常制度方法管理培训.ppt

什么叫营业主推？客户访问计划和工作学习目标如何计划一次访问。进行有计划的客户访问。访问计划计划是销售工作成功的基础。要预先确定你想完成什么，并针对所希望的结果制定出一个行动方针。访问计划的第一步，是决定销售什么，在哪里销售，以及什么时候销售。你的客户将欢迎你向他们提出帮助他们生意的主意和计划。如果你已经做了有效的工作，对你的客户有深入了解，并全面了解你准备进行销售的整个计划，你能减少客户提出反对意见的可能性。简单地说，减少出现反对意见的可能性就是在你的推销中，已包含有关资料，使得在预期的买主提出反对意见之前，就有效地对之做出解答。访问计划中，十分关键的部分是你对每一客户的了解。当计划访问时要预先估计到反对意见：12345由于各客户的状况和人员情况各不相同，没有任何两次零售访问会是完全一样的。但是，几乎所有零售推销访问中，都有一些确定的步骤。这些步骤确保访问得以完成1、计划/设立目标；每天工作的第一步是检查你当天的行动计划。如这计划未制定好，则花一点时间来制定你的日程和目标。在进入售点前，复查以下你的计划和目的。2、回顾访问；如果以前有遗留问题，在再拜访之前一定要考虑清楚怎么解决。并对一些关键的信息如买主的姓名，客户需求，限制及机会等加深记忆。3、问好；在进入售点时，向工作人员问好4、检查货架/POP；按照公司的标准，评估我公司产品在货架上的位置、空间和排列情况，评估POP的放置是否有效、到位。客户访问步骤了解产品的销售和库存；了解我们产品各种型号在该售点的销售量，收集销售过程中出现的问题；检查售点的库存。调整计划；根据实际的销售情况以及其它因素（淡旺季、促销等）来调整销售计划。成交，确立下一步的工作；当客户决策人同意合作后，应该将付款方式、进货方式、进货时间地点等确定下来。向客户决策人介绍和说服；客户只有详细了解产品的价格、功能、性能和售后服务等，经过深思熟虑才能决定，因此在与客户决策人交谈时，一定要讲产品优势讲出来。对相关人员相应的培训；对售点的销售人员做企业介绍、产品知识、产品陈列和POP布置的培训。道别；记录、报告、总结。对照你这次访问的目标衡量获得的结果。如是成功，试试找出成功的原因。如不成功，试试去发现其原因。花些时间去找出如何能最好地克服你的弱点，并增进你的长处。1、认识；认识是开展销售工作的第一步。给客户好的第一印象是非常重要的。2、建立客户关系；3、产品知识培训；对客户进行产品知识培训可以让客户更好的为消费者服务。4、帮助再销售；在对销售意见达成一致后，采取必要的行动使之执行。5、提高产品的陈列水平；好的陈列可以鼓励消费者的冲动性购买，增加销售和利润；改善售点的形象。6、客户服务；履行服务承诺，提供商品资料，联络客户感情。7、进销存的掌握；对客户的进货量、销售量和库存量要了如指掌，通过这些数据可以分析出该客户的销售是否正常，是否有潜力可挖。8、建议提高销售的方法；9、进行终端助销；通过POP等宣传材料把消费者的注意力引向我们的品牌。10、建立良好的关系；和客户建立良好的关系是稳定销售的重要步骤，也为销量的提高打好了基础。11、商场主推；商场是树立品牌形象的重要场所，做到商场主推，可以促进该区域整体销量的提升。12、共同做大生意。让销售网络中每个成员获得应有的利润，共同赢得市场，才能将生意做大。销售了解销售管理完成销售01销售02什么叫销售及它的含义是什么？销售：是通过帮助我们的客户达到他们的目标和增加他们的生意，来获得定单，提高我们的销售量。区域销售目标的确定需要根据以下因素：01区域内总的市场状况。02竞争者的地位。03现有市场占有率。04营业主推的程度。05该地区过去的业绩。06新产品推出。07促销和广告的投入。08区域销售目标的确定合理销售定额的特点明确。定额应明确易理解，无异议。可行。定额可行，在经过努力后可完成。可考核。定额完成情况可以量化。挑战性。具有挑战性才能激发潜能。时效。定额制定应具备时效性。影响销售目标实现的因素1、市场因素潜在市场消费人数的多寡。销售的季节性。顾客购买习惯（地点、价格、服务